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Para Narciso Machado, da NCM Consultores, os irmãos Mantovani adotaram uma estratégia correta de crescimento. "Fornecer para grandes empresas é um sonho que ...portalexame.abril.com.br/
Um empurrão do cliente.
A Keko, fabricante gaúcha de acessórios para carros, deslanchou depois de conquistar um lugar entre os fornecedores das montadoras
EXAME
Os irmãos Leandro Scheer Mantovani, de 38 anos, e Juliano Mantovani, de 33 anos, vêm pilotando uma guinada nos negócios da Keko, fabricante de acessórios automotivos de Caxias do Sul, na Serra Gaúcha. Nos últimos seis anos, eles fizeram da empresa fundada pelo pai nos anos 80 uma fornecedora importante das principais montadoras de automóveis instaladas no Brasil. Nesse curto período, o principal mercado da Keko deixou de ser as revendedoras do varejo que trabalham com acessórios esportivos, como protetores para pára-choques, estribos e bagageiros. Agora, a empresa faz entregas diretamente na linha de produção dos automóveis. No ano passado, seu faturamento chegou a 46 milhões de reais -- o dobro do obtido em 2000, quando esse movimento começou.
A conquista de clientes de grande porte é um desejo de muitos pequenos e médios empresários. No caso da Keko, eles foram fundamentais para a companhia ganhar porte -- 60% da receita do ano passado teve como origem as montadoras. Com elas veio outro grande mercado -- o de acessórios originais para as revendas autorizadas. "Não teríamos gerado o volume de produção necessário para crescer sem conquistar as montadoras", diz Leandro, gerente-geral da empresa.
| Clientes que valem muito |
| O impacto da conquista das montadoras de automóveis no crescimento da Keko |
| 2000 Depois de quase 20 anos vendendo acessórios para o varejo, a empresa passa a fornecer para montadoras e dá um grande salto na escala de produção 23 milhões(1) |
| 2006 Em seis anos, a Keko dobra de tamanho. As montadoras já compõem 60% da carteira de clientes da empresa 46 milhões(1) |
Para chegar a esse estágio, a Keko passou por um redesenho de processos internos, a fim de atingir padrões de qualidade mais elevados. "As montadoras exigem muito mais do que o mercado multimarcas e não colocam sua marca num produto qualquer", diz Leandro. "Elas têm normas e processos a ser seguidos e tivemos de nos adaptar à nova realidade." Às vezes, entre as primeiras conversas e a autorização final para o fornecimento de uma peça, pode passar mais de um ano até que todos os detalhes estejam de acordo com o que cada montadora quer.
O pente-fino não se restringe à linha de produção. "As montadoras analisaram nossa saúde financeira e fizeram um check-up em nossos processos, no controle da qualidade, na engenharia e na logística", diz Juliano, gerente executivo. "Tivemos de fazer adequações em toda a empresa." Ele já se acostumou a conviver com as freqüentes visitas de auditores do setor automobilístico. "Já chegamos a receber dez deles em um único dia", diz Leandro. Algumas dessas visitas terminam com a adrenalina em alta. "Uma vez, uma das montadoras nos deu apenas 15 dias para fazer uma série de melhorias", diz Leandro. "Tivemos de trabalhar 24 horas por dia para cumprir o prazo." A responsabilidade também aumentou, já que uma parada em uma linha de montagem por falta de peças pode custar 500 dólares por minuto em multas para o fornecedor. "As montadoras não permitem erros", diz Leandro.
Para Narciso Machado, da NCM Consultores, os irmãos Mantovani adotaram uma estratégia correta de crescimento. "Fornecer para grandes empresas é um sonho que sempre deve ser perseguido pelos pequenos", diz Machado. "O principal ganho é o de escala, mas a empresa acaba melhorando o setor financeiro, os padrões de gestão, o clima organizacional e abre portas para novos clientes."
A entrada da Keko nas montadoras deve-se, em parte, ao crescimento do mercado de veículos de aventura. "Pegamos carona no sucesso do Ford EcoSport", diz Leandro. "Vislumbramos uma tendência e embarcamos nela." Praticamente todas as principais montadoras instaladas no país já oferecem um ou mais modelos para esse mercado, como o CrossFox, da Volkswagen, ou o Palio Adventure, da Fiat. Os especialistas do setor acham que é preciso cuidado com o que esperar desse nicho. Além dos veículos realmente off-road, os equipamentos da Keko acabam indo parar também naqueles que apenas seguem o estilo aventureiro, mas nem chegam a ter tração nas quatro rodas. "São automóveis comuns que dão a sensação de ser carros esportivos, mas que na verdade não o são", diz José Roberto Ferro, especialista no setor automotivo. Alguns analistas acreditam que, mais cedo ou mais tarde, os consumidores podem se cansar dessa moda e não se dispor a pagar mais por itens que eles quase não utilizam.Isso não significaria, necessariamente, que a Keko perderia seu lugar nas montadoras. Assim como tem acontecido com equipamentos como rádios e outros aparelhos de som, a vida de um acessório automobilístico fabricado pela Keko está cada vez mais curta. "Um modelo tem de ser substituído por outro em no máximo três anos", diz Leandro. Para isso, a empresa tem investido 3,5% do faturamento em pesquisa e desenvolvimento de produtos, área que conta com 20 funcionários.
Os Mantovani já sentiram na pele como é importante inovar. Nos últimos anos, a Keko conseguiu lançar cerca de 100 novos produtos ao ano. Em 2006, esse número caiu para 30, o que refletiu negativamente nas vendas. Neste ano, a empresa está se concentrando em dois grandes projetos, que serão colocados no mercado em abril e setembro. Além disso, está prevista uma grande renovação da linha de produtos, com 127 lançamentos. "Com todas essas novidades, vamos faturar 65 milhões de reais em 2007", diz Leandro.
