ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO

Atenção também para os acompanhantes.

Quantas vezes você deixou de comprar alguma coisa, ou pior, comprou qualquer coisa por se sentir pressionado e apressado por quem o acompanhava? Pois bem, se você reparar, vai notar que com os seus clientes a história não é diferente. Esta é uma realidade cada vez mais comum no varejo seja através dos casais, ou das crianças que estão com seus pais na hora em que eles escolhem um produto. A saída para reverter este quadro já vem sendo aplicada por alguns empreendimentos e mostra que, com algum investimento, seu negócio pode melhorar os ânimos de quem não está propriamente comprando.

Para o consultor de varejo Juedir Teixeira (Rio de Janeiro/RJ), espaços destinados a acomodar aqueles que são acompanhantes na hora da compra são fundamentais para o sucesso da loja. “Principalmente onde se vendem artigos femininos, porque o marido não tem paciência de esperar a mulher escolher o que vai comprar”, enfatiza. O consultor afirma que a loja pode deixar de vender pela pressa dos companheiros. “Já presenciei cenas de homens pressionando para ir embora e a venda não ser efetivada”, recorda. A dificuldade dos varejistas em ambientar um local com esta proposta pode estar no tamanho do ponto-de-venda. “Ter um estabelecimento é caro, por isso eles acabam sendo pequenos e as lojas não conseguem acomodar esse diferencial”. Mesmo com este empecilho, o especialista aponta a necessidade do empresário ter essa preocupação. “Com vontade de agregar um serviço como esse se acaba encontrando alternativas”, diz.

Uma opção de baixo custo que pode ser disponibilizada nas lojas e surte bons efeitos é um espaço para leitura, com jornais e revistas. “Geralmente o empresário lê o jornal no início do dia e acaba colocando-o fora. Depois da leitura ele poderia deixá-lo à disposição do cliente”, ensina o consultor de marketing e vendas Narciso Machado (Vinhedo/SP). O comércio também pode oferecer acesso à internet, outra boa opção para favorecer o ato da compra. “São estratégias que incentivam quem está com o impulso de adquirir, gerando inclusive a venda adicional, porque a pessoa escolhe com mais tranqüilidade”. O importante, na opinião de Machado, é que o cliente encontre satisfação e isso se concretiza através do serviço agregado.

Um exemplo de ambiente que distrai quem acompanha um comprador pode ser traduzido através de uma área de lazer, como é o caso da calçadista Smiderle Única Center (Caxias do Sul/RS), que tem instalada em seu interior um mini-parque de diversões. “Percebemos que quando os pais vinham na loja com as crianças elas não davam sossego e agora têm um entretenimento e as mães compram com mais calma”, revela a proprietária do estabelecimento, Ana Mari Smiderle. Brinquedos como carrossel, balanço, gangorra, cavalinho e uma televisão compõem o ambiente do ponto-de-venda, atuando inclusive como uma estratégia para chamar a atenção do consumidor. “Algumas crianças passam na frente da loja e dizem que querem entrar”, comenta.

A Agabê, em Franca/SP, é outra loja de calçados que criou um ambiente diferenciado para seus freqüentadores. “Temos um cybercafé para que as pessoas possam olhar seus e-mails e se sentir à vontade enquanto compram”, afirma a gerente de marketing da empresa, Emília Nascimento. A proposta faz com que o cliente permaneça mais tempo na loja e acabe encontrando produtos diferentes daquele que foi em busca.

Quando a idéia de abrir a Conte Freire, em Porto Alegre/RS, surgiu, seus sócios já projetavam criar um ambiente que pudesse ser freqüentado pelos clientes além dos momentos de compras. A loja de artigos masculinos e femininos oferece para seus clientes uma adega de vinhos e um amplo jardim com uma cabana temática, como conta o diretor financeiro da loja, Samuel Conte Freire Júnior. “Temos um nível de atendimento diferenciado, um espaço mais intimista onde nosso foco é a fidelização do cliente”, aponta. Júnior diz que a loja pretende ampliar suas estratégias. “Queremos viabilizar uma operação gastronômica”, finaliza.