20080225

RECONHEÇA

Li e gostei, coloco no Blog para divulgar aos leitores.

A primeira lição: reconheça para quem você trabalha. 25/02/2008. Jornal Valor.

Sejamos francos: para quem você trabalha? Ou melhor dizendo, porque você trabalha? Você pode trabalhar por uma série de motivos, que vão desde a satisfação de necessidades elementares (comida e abrigo), até o exercício de vontades ou aspirações mais complexas, como por exemplo a busca pelo poder, riquezas, a curiosidade científica, a caridade e o cuidado com o próximo, a fama, a auto-realização, o reconhecimento da comunidade, a realização dos filhos, do resto da família, etc.

Entretanto todos esses motivos têm um fator em comum. Você trabalha para si próprio. Quando você tem um emprego, trabalha em prol de sua carreira, dentro da empresa. Se você é um empresário, trabalha pelo crescimento e pelos resultados da sua empresa. Se for um voluntário em trabalhos sociais, está preocupado com o bem estar das pessoas carentes, ou se está voltado à sua família, você trabalha em prol da sua decisão de ajudá-los. Não importa se o trabalho é remunerado ou não, se é iniciativa sua como empresário ou não. Seu primeiro cliente, seu primeiro objetivo é atender àquilo que você estabelecer, não importando se for somente para si ou para outros.

É importante que isso seja entendido, porque se você pretende atingir resultados por meio de outras pessoas, em primeiro lugar precisa entender esses mecanismos em você mesmo. Por que? Simples: as outras pessoas também são regidas pelo mesmo princípio, ou seja, mesmo que no consciente a maioria delas não se dê conta disso, elas trabalham para si próprias e estão interessadas em seus próprios objetivos. Na medida em que você internalizar tudo isso entenderá o princípio básico em todo mundo.

Quantas vezes alguém já tentou lhe vender uma idéia ou lhe convencer a fazer alguma coisa e você ponderou: "mas será que isso vai ser útil mesmo?" E só após a ponderação é que tomou a decisão? Esse mecanismo é o que traz uma instrução ou um dado externo para seu processo de estabelecimento de objetivos e torna sua a decisão de executar alguma coisa que outra pessoa lhe sugeriu ou mandou. Quanto mais convencido você estiver do valor da sugestão ou da ordem, assim como da idoneidade do emissor, maior será a sua concentração e seu esforço para executar a sua decisão de implementá-la.

Quando pretende alcançar resultados por intermédio de outros, você passa a ser o agente externo. Assim é importante entender tudo isso, em primeiro lugar utilizando a sua experiência pessoal como forma de sentir o processo e poder aplicá-lo aos que trabalham com você. É muito simples: quanto mais convencidos seus colaboradores estiverem de que suas ordens ou instruções são válidas, irão realmente contribuir para os objetivos individuais deles, e mais esforço, comprometimento e atenção serão aplicados à sua execução, o que irá se traduzir em melhor desempenho da equipe.

Ainda, quanto mais eles estiverem convencidos da sua credibilidade e idoneidade, mais estarão propensos a lhe ouvir e a seguir suas orientações.

Resumindo, você precisa se conhecer muito bem, saber exatamente qual a imagem e impressão que você passa para os outros, de forma a usar isso como parte do seu instrumental de gerenciamento.

Se você é um gestor, considere sempre que há muito mais pessoas olhando para você do que você olhando para elas, e todas vêem em você detalhes de comportamento que talvez lhe passem despercebidos. É importante que você tenha o maior controle possível sobre a sua própria imagem. Firmeza nas decisões e transparência nos objetivos são fatores determinantes neste processo.Edson Rodriguez vice-presidente da Thomas International Brasil.

20080219

Palestra na Fresp


Palestra - Exploda o negativismo – proferida pelo palestrante Narciso Machado.
Novos Caminhos – Contra o Tédio –
O maior problema que pode existir na vida de um empresário é a falta de referencial. E o maior segredo é gostar do que faz, principalmente quando se vende a intangível, o sonho.
Foi essa a toada pela qual optou o palestrante Narciso Machado, literalmente chacoalhando a platéia, fazendo os participantes torcerem, vibrarem por suas equipes improvisadas, dividindo a platéia com uma pequena fita que o próprio Machado disponibilizou.
Mesmo sabendo que o dia-a-dia tem seus percalços, Machado acredita sobretudo que as atitudes determinam o que a pessoa é, e por extensão como é a empresa. O empresário tem de se mostrar na rua. O cliente não compra curso, exemplificou para aqueles que não entendem o porquê do mau desempenho quando a empresa está com capacidade para realizar a melhor prestação de serviço.
De acordo com Machado, há uma mudança de paradigma, de padrão; tanto do cliente quanto do fornecedor. Ele lembra uma história sobre um jóquei que fora escolhido como última opção para disputar uma corrida com um cavalo azarão. Esse rapaz passou à noite com o cavalo para conhecê-lo. Literalmente dormiu no estábulo com um colchonete; motivo de riso dos demais jóqueis. Ai final do dia venceu a corrida. Tanto ele quanto o cavalo nunca tiveram nenhum estímulo, até aquele dia. O desejo é a marca característica nos campeões, nos vencedores.

Palestra na Fresp -


Renovadora de Pneus SL – Markus R. Ferri Nunes.

O estreante em encontros da Fresp é novo só por estas bandas, porque já está no mercado há exatas quatro décadas, há 12 nas mãos de Markus Nunes, que iniciou um trabalho de profissionalização no atendimento. A SL atua em todos os segmentos de renovação, cargas (Ônibus, caminhões), OTR (pneus fora de estrada) e agrícola. Atualmente, cerca de 30% do orçamento deve-se ao setor de fretamento. “Minha impressão quanto ao encontro no que diz respeito à nossa apresentação, a divulgação, é das melhores. As palestras foram muito boas, em especial a do Narciso Machado.

20080202

JORNAL EXCLUSIVO ENTREVISTA 28/01/08


JORNAL EXCLUSIVO – 28/01/08 - COMÉRCIO.

CUIDADO COM DETALHES EVITA PERDA DE VENDAS.

Atenção, cortesia e tempo disponível são essenciais para os bons negócios.

Basta um pequeno deslize para que uma venda seja perdida e, o que é ainda pior, um consumidor seja perdido. O jargão “o cliente sempre tem razão”talvez esteja em desuso, mas a regra ainda é clara: satisfação. No entanto, algumas atitudes de vendedores e lojistas, que muitas vezes passam despercebidas, podem comprometer as vendas.

O gerente de vendas e escritor, Oscar Schild (São Leopoldo-RS), diz que as empresas não podem valorizar somente os bons compradores. Existem diversos tipos de clientes, que são classificados pelo seu potencial de compra. “20% dos clientes compram 80% dos produtos”, frisa. Segundo ele, muitos focam somente nos bons clientes e esquecem dos outros. “Alguns são clientes ruins, sem volume de compra, maus pagadores, mas deve-se analisar muito bem antes de descartá-los. Cliente ruim deve ir para a concorrência, mas podemos transformar um cliente ruim em bom: basta ter paciência e tempo, afirma.

O consultor de varejo, Narciso Machado (Vinhedo-SP), ressalta que, embora existam muitas técnicas para conquistar e manter clientes, poucos lojistas preocupam-se com detalhes do como e porque perdem vendas e consumidores. E ele aponta uma lista de motivos pelos quais isto acontece:

Desinteresse pelo cliente;

Falta de cortesia;

Fala decorada;

Vendedores arrogantes;

Não saber gerenciar um clima agradável, entre outros.

“Um dos grandes motivos é desinteresse pelo cliente. Quando uma loja está cheia, por exemplo, os profissionais não conseguem dar atenção a todos,, e com certeza algum cliente sempre sai descontente”, aponta.

TÊNUE – Outro ponto citado por Narciso Machado, que atrapalha as vendas, é o fato de vendedores receberem ordens para administrar o tempo de atendimento para cada cliente.

“Esta é uma técnica ultrajante e irritante, tanto para o cliente como para o vendedor. Quem está comprando tem todo o tempo, que quiser, para analisar o produto, sem precisar se submeter ao tempo que o vendedor está treinado a lhe conceder”, argumenta. Além disso, entrar em discussão com o comprador, segundo Machado, é uma atitude que pode afastá-lo. Se a pessoa procurar uma marca que a loja não possui, por exemplo, a técnica adequada, afirma o consultor, é ouvi-la, perceber quais são suas opiniões e desejos, para oferecer produtos que se aproximem do seu perfil e de suas necessidades.

Schild aponta que o bom atendimento garante a satisfação do cliente, enfatizando que o pior deslize que um lojista pode cometer, sem dúvida, é oferecer um atendimento que deixe a desejar. “Digo sempre que 50% de uma venda está feita quando o cliente entra na loja, com raras exceções: os outros 50% dependem da estrutura da mesma”, destaca.

Narciso Machado ressalta que os detalhes fazem toda a diferença:

“Todo o trabalho de encantar e cativar clientes é um fio muito tênue, que divide a satisfação, por isso precisamos prestar atenção aos mínimos detalhes”.

COMO PERDER UM CLIENTE:

- Atendimento rium;

- Vendedor empurra um produto para o cliente;

- Sistema de logística apresenta problemas;

- Cobrança é inflexível, sem jogo de cintura para negociações;

- Vendedores internos não têm qualificação e conhecimento do público e do mercado;

- Ambiente da loja é escuro ou pesado;

- Mix de produtos não pussui todos os tamanhos e modelos;

- Há demora na solução de problemas (reclamação, garantia, troca);

- Há falta de pós-venda (saber como o cliente está em relação ao produto adquirido);

- Preço elevado;

- Prazos pequenos.