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ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO


Jornal Exclusivo - Edição 14/01/08 - Pagina 2 - COMÉRCIO -
QUANDO A UNIÃO FAZ A FORÇA. - CRESCE NÚMERO DE CASOS EM QUE REDES DE LOJAS OPTAM POR TER UNIDADES PRÓXIMAS UMAS DAS OUTRAS.
O lojista que opta por estabelecer seu negócio em duas unidades próximas, inclusive na mesma rua ou shopping, pode encontrar muitas vantagens na sua escolha e, muitas vezes, isto propicia com que ele crie o seu próprio concorrente. Os especilistas afirmam que o segredo pode ser a abertura de filiais próximas a uma e que cada uma tenha a maioria de sua clientela diferente, mas próximas o suficiente que desencoraje qualquer concorrente a se instalar no meio. Além de representar uma defesa importante, é uma estratégia para o próprio lojista motivar a melhoria contínua de seu negócio. Segundo o consultor de varejo, Moacir Moura (Curitiba/PR), é indicado que as filiais sejam próximas. "Desde que as lojas não estejam disputando o mesmo fluxo de clientes é interessante, pois uma filial é aberta quando a loja não está mais atendendo a toda a clientela", esclarece.
Em alguns casos, estas filiais são destinadas a públicos diferentes, ou seja, uma loja comercializa calçados e a outra artigos esportivos, por exemplo. "Quando a segunda loja é direcionada para um segmento diferente, a empresa estará multiplicando a sua marca e aproveitando a sua própria clientela", avalia. Porém, antes é preciso discutir o foco da empresa, frisa, pois os clientes, os hábitos de compra e as abordagens de venda são diferentes. Para a empresária Katy Kayser, proprietária da Katy Calçados (Novo Hamburgo/RS), cada vez mais o cliente quer um atendimento personalizado. "O perfil dos vendedores é diferente para cada segmento, quem gosta de esporte, por exemplo, tem um perfil mais despojado", enfatiza. A Katy Calçados possui quatro lojas em uma única rua em Novo Hamburgo e, segundo a proprietária, isto só traz benefícios. "Um deles é a facilidade de administrar as lojas, pela proximidade e o custo-benefício, pois temos um gerente para as quatro filiais", explica. Além disso, Katy afirma que os benefícios aparecem também em termos de vendas, pois, "enquanto a mãe está na sapataria, o esposo está na filial esportiva e o filho na loja de futebol", ressalta.
O consultor de varejo, NARCISO MACHADO (Vinhedo/SP), explica que o mundo dos negócios exige táticas de atração de consumidores e surpreender o cliente significa, muitas vezes, estar próximo dele, aparecer diversas vezes com vitrines, luminosos e lojas em pontos estratégicos e em quantidade que marquem presença. "Manter lojas em ruas próximas umas das outras significa lotear território de atuação. Em regiões de comércio popular esta estratégia tem demonstrado excelentes resultados, pois o consumidor é surpreendido com mais de um ponto-de-venda", aponta.
VANTAGENS - Entre as vantagens, NARCISO MACHADO cita o fato de aumentar a divulgação da marca, marcar presença na mente do cliente, ampliar a divulgação dos produtos, evitar o crescimento dos concorrentes e multiplicar as oportunidades de aproveitamento do impulso de compra. Mas o consultor NARCISO MACHADO frisa que alguns cuidados devem ser observados. "A diversificação de pontos-de-venda, obrigatoriamente, vai exigir a implantação de um programa de gestão que contemple a ampliação da operação", analisa. Desta forma, entre as desvantagens NARCISO MACHADO cita o investimento dobrado, a necessidade de um controle e relacionamento entre as lojas, a diversificação de pessoal e o controle do estoque.
NARCISO MACHADO - "Vejo mais vantagens do que desvantagens, pois o comércio varejista precisa da multiplicação", frisa.
NARCISO MACHADO lembra que o consumidor é movido pela curiosidade e o ato de ver uma loja ou uma vitrine despertam o seu interesse. "Se logo a frente ele novamente encontra outra unidade da mesma loja, aumentam os impulsos de motivação e intenção de compra. Quantidade, diversificação, e localização múltipla ajudam na fixação da marca. O consumidor não fala, mas pensa: "Esta loja é forte", saliente. Para ele, a atração e retenção de clientes é um jogo permanente. "É preciso aumentar a participação territorial para ganhar mais clientes e inibir os concorrentes. Quem for mais rápido e dominar o território de atuação ganha", complementa.

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