20140129

Celular vira chave de quarto em hotéis dos EUA

No hotel Aloft de Manhattan, hóspedes vão poder passar direto pela recepção e abrir a porta do quarto com o celular. Natalie Keyssar for The Wall Street Journal
Os hóspedes que chegam ao hotel Aloft em Nova York ou no Vale do Silício logo poderão fazer algo que hotéis vêm há anos sonhando oferecer: passar direto pela recepção e entrar em seus quartos usando seus smartphones como chave.

A rede de hotéis, que pertence à Starwood Hotels & Resorts Worlwide Inc., planeja proporcionar essa facilidade até março em dois hotéis, um no bairro do Harlem, em Manhattan, e outro na cidade de Cupertino, na Califórnia.

Os hóspedes desses hotéis vão receber uma mensagem num aplicativo da Starwood contendo uma chave virtual que, através da tecnologia bluetooth, abrirá a porta do quarto com um toque ou giro do celular. A empresa afirma que o iPhone 4 ou modelos mais novos e os celulares que rodam a versão 4.3 ou mais recente do sistema Android serão compatíveis com a chave virtual.

Executivos da Starwood esperam que isso seja uma das maiores mudanças tecnológicas no setor hoteleiro desde a introdução das redes gratuitas de internet sem fio. "Acreditamos que se tornará o novo padrão de como as pessoas vão querer entrar num hotel", diz Frits van Paasschen, diretor-presidente da Starwood. "Pode ser uma novidade no começo, mas achamos que vai virar algo básico na adminis

tração de um hotel."

Nem todo mundo tem tanta certeza. Tentativas passadas de empregar a tecnologia para agilizar o processo de check-in tiveram resultados conflitantes.

Robert Habeeb, diretor-superintendente da First Hospitality Group, dona de 55 hotéis nos Estados Unidos, diz que retirou os quiosques de check-in de dois de seus hotéis da marca Holiday Inn porque eles quase não eram usados pelos clientes. Ele concluiu que muitos viajantes estão dispostos a sacrificar rapidez pela conveniência de falar com um funcionário e garantir que o quarto tem a vista e a localização que querem, ou tentar obter um melhor. Outros hóspedes podem querer ainda serem cumprimentados ao chegar.

A recepção de um hotel, diz Habeeb, "pode ser uma interação que as pessoas apreciam".

Hotéis nunca foram conhecidos por liderarem inovações tecnológicas. A indústria muitas vezes fica para trás, em parte porque muitos hotéis pertencem a uma empresa e são administrados por outra, complicando investimentos em tecnologia.

No entanto, muitos operadores de hotéis estão procurando maneiras de eliminar as filas que se formam diante do balcão da recepção. Esperar para fazer o check-in pode aborrecer viajantes frequentes.

"Todo mundo tem que fazer check-in, mas estamos fazendo isso praticamente do mesmo jeito que cem anos atrás", diz Christopher Nassetta, diretor-presidente do Hilton Worldwide Holdings Inc. "É algo que estasmo examinando seriamente."

O Marriott International Inc. introduziu um processo batizado de check-in móvel em 350 hotéis da rede Marriott, sua marca principal, em todo o mundo, e outros 150 devem oferecer o serviço ainda este ano. Membros do programa de fidelidade do hotel podem fazer o check-in pelo celular e, então, irem a um balcão de check-in separado para pegar a chave.

O InterContinental Hotels Group IHG. está testando um processo semelhante para os membros de seu programa de fidelidade nos hotéis Crowne Plaza. O Hyatt Hotels Corp. oferece quiosques em alguns de seus hotéis e no Andaz, sua marca de luxo, funcionários portando iPads ficam espalhados pelo lobby para fazer o check-in dos hóspedes.

Os executivos do Starwood reconhecem que alguns clientes preferem que o check-in tenha um toque pessoal e dizem que não têm planos de remover os balcões de recepção. Mas, ao mesmo tempo, estão apostando que a chave virtual vai atrair aqueles cada vez mais acostumados a usar aparelhos móveis para coisas como encomendar comida ou comprar entradas de cinema.

Até o fim do ano que vem, a empresa, que é sediada no Estado de Connecticut, espera introduzir a chave virtual em toda a sua rede W Hotels e na Aloft, que hoje tem 123 estabelecimentos.

A Aloft e a W são cadeias mais novas que atraem um público jovem mais ligado em tecnologia. Hotéis mais antigos podem se deparar com custos proibitivos para modernizar fechaduras e a demanda de hóspedes por check-ins virtuais pode ser menor, dizem analistas do setor.

Van Paasschen diz que a reação dos proprietários do Aloft, que terão que pagar pelas fechaduras novas, tem sido de "muito entusiasmo". Ele não quis revelar os custos com que os donos da rede terão de arcar, dizendo que o "investimento não seria substancial" e que o Starwood faria uma "contribuição significativa" para essas despesas.

Ainda não está claro, porém, se as chaves virtuais se sairão melhor que as tentativas anteriores de contornar os check-ins tradicionais. Uma iniciativa, anos atrás, de permitir que os hóspedes usassem seus cartões de crédito como chave nunca pegou. Os hóspedes ficavam preocupados com a segurança e não queriam dar seus cartões de crédito a seus filhos para abrir a porta do quarto, por exemplo.Fonte The Wall Street Journal.

Narciso Machado - NCM Business Intelligence

20140123

Quando deixar o emprego significa também perder o telefone dos amigos

No início de outubro, Michael Irvin se levantava para deixar um restaurante em Nova York quando olhou para o seu iPhone e notou que ele estava desligando. Quando conseguiu ligá-lo novamente, todas as suas informações — programas de e-mail, contatos, fotos de família, aplicativos e músicas que havia baixado — tinham desaparecido.

"Parecia que ele tinha vindo direto da fábrica", diz Irvin, consultor independente de planos de saúde.

Não era um defeito do aparelho. As informações haviam sido apagadas pela AlphaCare, de Nova York, um cliente para quem ele estava trabalhando em tempo integral desde outubro. Irvin recebeu um e-mail da AlphaCare confirmando que os dados do aparelho haviam sido remotamente deletados.

À medida que mais companhias permitem e encorajam funcionários a usarem seus próprios telefones e tablets para atividades profissionais — tendência chamada "bring your own device", ou BYOD (traga seu próprio dispositivo, em português) —, trabalhadores têm se deparado com algumas consequências inesperadas. Eles têm visto os dados dos seus aparelhos serem apagados remotamente e até mesmo sem nenhum aviso prévio. Em alguns casos, isso tem ocorrido depois que saem da firma. Em outros, enquanto ainda estão trabalhando nela. O objetivo das empresas é proteger suas informações.

Segundo uma pesquisa da firma de proteção de dados Acronis Inc., 21% das empresas promovem essas limpezas remotas quando o funcionário se desliga delas.

Joel Landau, diretor do conselho de administração da AlphaCare, não quis confirmar se os dados do telefone de Irvin tinham sido apagados. Ele enviou uma cópia dos procedimentos de BYOD da empresa, que começaram a vigorar em julho e incluem uma referência à limpeza remota. Irvin diz que nunca recebeu uma cópia dessas regras.

A deleção de dados de telefone é apenas um exemplo das complicações que surgem quando se elimina a divisão entre vida pessoal e profissional. Os empregadores cada vez mais esperam que os funcionários estejam disponíveis todos os dias, 24 horas por dia, mas nem sempre oferecem os equipamentos para que isso seja possível, deixando os trabalhadores diante de um dilema: correr o risco de perder seus dados pessoais ou se negar a usar o próprio aparelho para fins profissionais, o que pode aparentar falta de comprometimento com o trabalho.

Por enquanto, essa prática encontra-se num limbo jurídico, segundo advogados, graças à incapacidade da legislação de acompanhar o ritmo da inovação e à falta de jurisprudência. A Sociedade de Gestão de Recursos Humanos dos Estados Unidos alertou seus membros em novembro que a eliminação de dados dos telefones acabará provavelmente sendo avaliada pelos tribunais.

Se apagar dados dos telefones é uma necessidade do ponto de vista da proteção das informações, as empresas devem avisar antecipadamente os empregados para que eles possam fazer uma cópia dos seus dados pessoais, diz Lewis Maltby, fundador do Instituto Nacional dos Direitos dos Trabalhadores, organização americana sem fins lucrativos que monitora questões relacionadas ao ambiente de trabalho, como a privacidade.

Muitos empregadores têm um acordo de uso pró-forma que aparece na tela do aparelho quando o funcionário acessa o e-mail ou o servidor de rede por meio do seu próprio dispositivo, acrescenta Maltby. Mas mesmo que esses documentos afirmem explicitamente que a companhia pode apagar dados remotamente, os funcionários geralmente não leem essas mensagens antes de clicar na opção "aceitar".

A eliminação dos dados de telefones se tornou a queixa mais comum recebida nos últimos meses pela organização, diz Maltby.

Philip Gordon, um dos líderes do grupo de privacidade e checagem de antecedência do escritório de advocacia Littler Mendelson, especializado na área trabalhista, tem dois clientes que enfrentaram queixas de ex-funcionários cujos dados dos telefones foram apagados, todos exigindo indenizações. (Em um dos casos, o funcionário perdeu fotos de um parente que havia morrido.) Apesar de nenhum deles ter recorrido à Justiça, Gordon prevê que os meios legais para os trabalhadores podem ser encontradas nos estatutos dos Estados americanos sobre invasões a computadores, originalmente criados para processar hackers.

Um ex-funcionário da empresa de computação em nuvem EMC Corp. EMC -1.03% , de Massachusetts, que pediu anonimato, disse que os dados do seu celular foram apagados há alguns anos após ele ter sido demitido por não ter cumprido metas de vendas. Quando ele começou a trabalhar, ele não tinha um smartphone e a EMC não providenciou um. Segundo ele, como estava perdendo mensagens enviadas tarde da noite sobre mudanças de reuniões e outras informações importantes, decidiu comprar um.

À meia-noite do dia em que foi demitido, o telefone apagou. "Fiquei totalmente surpreso", disse. "Eu sei que eles podem proteger seus dados, mas se essa é uma política tão importante, não deveríamos estar misturando o profissional e o pessoal." Ele não se lembra de ter assinado nenhum acordo de uso, apesar de admitir que uma mensagem surgiu na tela na primeira vez que acessou o servidor da EMC, mas que, "como todo mundo", apenas clicou onde estava escrito "OK".

Em um comunicado, a EMC se recusou a comentar casos individuais, mas afirmou que, "em termos de procedimentos padronizados", não remove informações pessoais de celulares particulares de funcionários que deixam a empresa.

Desde que a tendência de usar aparelhos próprios no trabalho começou a crescer, há cerca de dois anos, a maioria das grandes empresas adotou sistemas de gerenciamento de dispositivos móveis para abranger o número crescente de produtos tecnológicos que os funcionários usam, diz Lawrence Pingree, da firma de pesquisas de tecnologia Gartner. As versões mais recentes desses softwares permitem que a equipe da área de Tecnologia da Informação remova cirurgicamente de um smartphone ou computador dados relacionados ao trabalho, um recurso que está se tornando a melhor prática nesses casos, diz ele. Fonte The Wall Street Journal.

NCM Business Intelligence

Saber falar para vender melhor

Saber falar para lidar com objeções em vendas.
O mundo esta mudando em altíssima velocidade.

Os clientes estão mais exigentes, recebem diariamente muitas informações.
Clientes questionam com objeções fortes e deixam os vendedores sem respostas.

As empresas precisam mudar a forma de treinar os profissionais de vendas.
Velhas teorias e treinamentos com fórmulas antigas já não funcionam mais.

Os profissionais de vendas precisam de argumentos e fluência verbal, caso contrário, ficam mudos diante da primeira objeção.
É preciso treinar os profissionais de vendas indo direto ao foco.

Se a dificuldade é superar objeções, veja alguns exemplos de técnicas práticas, que utilizo nos treinamentos de vendas:

1-Método da resposta direta: Preparar o vendedor para ter respostas específicas para a pergunta do cliente. Objetivo é surpreender o cliente com uma resposta direta sem rodeios.
A maioria dos vendedores engasga, fica com o rosto vermelho, coça a cabeça e desvia o olhar do cliente.

2-Responder uma objeção com uma pergunta: Preparar o vendedor para superar a objeção do cliente fazendo uma pergunta relacionada a ela de forma direta e impactante sem agredir o cliente.

3-Método do contraste: Minimizar a objeção do cliente comparando-a com algo surpreendentemente aceitável, que deixe o cliente sem alternativa e replica. Permitindo ao vendedor continuar a coversa de vendas de forma positiva.

4-Método bumerangue: Preparar o vendedor para converter o motivo da objeção do cliente em motivo para compra. Treinar o vendedor para usar a contra objeção de forma cativante.

5-Método “sim, mas”: Preparar o vendedor para concordar com a objeção, agindo desta forma acalma o cliente, logo a seguir o vendedor faz afirmações de forma a surpreender o cliente.
Este método é muito bom, porém necessita de treinamento especializado em argumentação, articulação de palavras e digressão progressiva na entonação da voz.

O grande diferencial competitivo das empresas esta na força de vendas bem preparada para enfrentar objeções reais do cliente.

Treinamentos de vendas devem ser dinâmicos com pouca teoria e muita prática, treinar com foco na realidade do mercado, fornecer aos vendedores argumentação, palavras e expressões para superar objeções.

A palavra chave para as empresas é competitividade através das pessoas.

As empresas que rapidamente acordarem para esta realidade estarão na frente dos concorrentes, posicionadas para atuarem no cenário de fortes mudanças.

Adaptabilidade, especialização, conhecimento, inteligência e capacidade de executar são competências que estão diferenciando as profissionais de alto desempenho, independente do porte e ramo de atividade da empresa.
Narciso Machado

Em Fevereiro estamos realizando dois workshops em SP.
Dia 19/02/14 – NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
Dia 20/02/2014, OBJEÇÃO AO PREÇO E FECHAMENTO DE VENDAS
São eventos diferenciados com pouca teoria e muita prática.
Nestes workshops você receberá material para utilizar nas vendas de produtos e serviços da sua empresa.
Mais detalhes: www.ncm.com.br/workshop

narciso@ncm.com.br
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(19) 3886 1103 - (19) 9 9111 3492
(11) 7885 6143 - ID 9 * 16420
Palestras para Empresas - www.narcisomachado.com.br
Consultoria Revitalização de Empresas - www.ncm.com.br

20140116

Preço como diferencial estratégico

Preço pode ser um diferencial estratégico para as empresas.
Imagine o que 1%, 2% ou 3% a mais no preço, de forma sustentável e consistente, pode trazer em lucros adicionais para um negócio ao longo de vários meses.

A maneira mais correta, para precificar de forma eficaz, é aquela em que a empresa entende o valor percebido pelos seus clientes melhor do que a concorrência.
Isso não significa ter preço baixo, pelo contrário, é saber agregar e sustentar valor aos produtos e serviços.

A fixação de preços ótimos acontece quando, além de uma estratégia bem elaborada, também conseguimos implantar política comercial que seja respeitada pela equipe comercial.

Preço: não caia em tentação.
Cair na tentação de baixar preços não é a melhor saída para a sustentabilidade de sua empresa no longo prazo.

Redução de preços:
1-São em momentos de dificuldades que as empresas estão mais propensas a tomar decisões com foco em curto prazo, mesmo em detrimento de melhores resultados no longo prazo.

2-Pense bem por que independentemente do foco, ser o longo ou o curto prazo, ignorar o lucro não é saudável para empresa.

3-Reduzir preços simplesmente porque a demanda caiu e sentimos a necessidade de fazer algo, provavelmente não é a melhor estratégia. É apenas a ação mais fácil.

4-Reduzindo preços ou aumentando descontos de maneira abrupta em situações de crise poderá afetar a viabilidade econômica de uma empresa no longo prazo.

5-O fato é que muitos optam por abaixar preços para garantir o resultado do mês e não se preocupam com o futuro depois. O problema é que as implicações de longo prazo não são levadas em conta.

6-Tenha sempre em mente que “nenhuma crise dura para sempre”.

7-Quando o mercado voltar ao normal e a turbulência passar, se sua empresa optou por conceder descontos, destruindo o valor de seus produtos e serviços, as reduções feitas poderão prejudicar a possibilidade de uma recuperação de imagem e valor percebido.

8-Proteger a imagem de seus produtos e serviços é uma ação de longo prazo, que requer disciplina e uma estratégia de preços sólida, baseada em valor percebido pelos clientes. Ainda mais sabendo que lucro é a única fonte de sobrevivência de qualquer negócio no longo prazo.

Qual é o preço que o cliente deseja pagar?
Esta é uma questão que temos analisado com clientes.
O preço na cabeça do cliente é determinado por um histórico de sucesso, calçado no diferencial e genialidade da atuação dos profissionais de vendas, responsabilidade em orientar o cliente, adaptabilidade ao perfil do cliente, experiência em entender o cliente, credibilidade e resultados oferecidos ao cliente.
Aí está toda diferença, agregar e sustentar VALOR.
Narciso Machado

Workshop exclusivamente In Company:
OBJEÇÃO AO PREÇO E FECHAMENTO DE VENDAS
Pouca teoria e muita prática.
Neste workshop você receberá ferramentas e material para utilizar nas vendas de produtos e serviços da sua empresa.
Cheklist de atividades que serão entregues aos participantes:
1- Roteiro com todas as fases e argumentos para Superar Objeções ao Preço.
2- Relação detalhada de todas as fases para conduzir abordagem de vendas com foco em agilizar o fechamento.

Mais detalhes: www.ncm.com.br/workshop

narciso@ncm.com.br
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(19) 3886 1103 - (19) 9 9111 3492
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20140115

Planejar e Pensar para obter resultados

Planejar e Pensar para obter resultados
Para vender e negociar você precisa desenvolver inteligência competitiva comercial e ter determinação para obter resultados.
A conquista do êxito pessoal e profissional exige, além de outras qualidades, o planejamento, a disciplina e foco.
Os profissionais da área comercial precisam criar forte diferencial, frente aos concorrentes, executando o planejamento com inteligência, ser capaz de pensar e discernir ações com objetividade.
Terão que desenvolver competências para ter fluência verbal, capacidade para resolver problemas, criar soluções, transformar dificuldades em vantagens e benefícios para os clientes.
É vital ter metodologia para executar as atividades comerciais, estabelecer metas, objetivos, manter a concentração e colocar as estratégias em execução.
A evolução dos clientes esta exigindo treinamento diferenciado, para profissionais da área comercial, com técnicas para desenvolver o pensamento lógico com foco e determinação em resultado.
De um modo geral, as pessoas não tem nenhuma curiosidade de investigar como transformar problemas em soluções criativas. Agem de forma empírica.
A tendência natural é aceitar a acomodação, admitir a derrota e desistir da luta.
A grande maioria acha mais fácil, entregar-se a lei do menor esforço.
Podemos classificar o ser humano de três maneiras:
1- os que pensam antes de fazer as coisas;
2- os que pensam depois de realiza-las;
3- os que não pensam nem antes, nem depois de fazer.
Seja do nosso gosto ou não, o certo é que temos necessidade de pensar, escolher, estudar o que mais convém às nossas necessidades.
Pensar é elaborar ideias que animem o entusiasmo, é fortalecer o espírito e ter atitudes proativas.
Pensar é compreender a realidade das coisas e encaminhar-se pelo terreno da inteligência.
Quem pensa determina para si uma conduta para melhorar a sua potencialidade.
Se você tem planos ideias e objetivos para atingir, pense positivamente, vá em frente firme com suas convicções.
O sucesso pertence a quem tem coragem, determinação e conhecimento.
Pensamento estratégico direciona ações de execução e determina foco de atuação, mantém a mente aberta, concentra atenção nos detalhes, ajuda atuar com persistência.
Cada ramo de atividade, perfil de empresa e segmentação de clientes, exige o desenvolvimento de necessidades e características específicas dos profissionais de vendas e negociação.
Narciso Machado

Dia 20/02/2014, em SP, DAS 9:00 AS 17:00 horas, estamos realizando Workshop:
OBJEÇÃO AO PREÇO E FECHAMENTO DE VENDAS
Pouca teoria e muita prática.
Neste workshop você receberá ferramentas e material para utilizar nas vendas de produtos e serviços, durante todo o ano.
Cheklist de atividades que serão entregues aos participantes:
1- Roteiro com todas as fases e argumentos para Superar Objeções ao Preço.
2- Relação detalhada de todas as fases para conduzir abordagem de vendas com foco em agilizar o fechamento.


Mais detalhes: www.ncm.com.br/workshop

narciso@ncm.com.br
narcisoskype55
(19) 3886 1103 - (19) 9 9111 3492
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20140114

Livre para escolher

Você pode optar por mudar, se for o que você deseja fazer.
Você não tem que continuar a fazer as mesmas coisas.
Você não tem que continuar a ser travado pelos mesmos medos e inseguranças.
Você tem a capacidade de avançar, se desejar.
Não há nenhuma razão por que você deva se contentar com nada menos do que o melhor que a vida tem para oferecer.
Tudo é possível quando você coloca determinação e energia para atingir o seu desejo.
Vá em frente.
O passado te trouxe até onde você está, no entanto, não tem poder para retê-lo.
Em cada momento, você é livre para escolher o seu próprio caminho.
Tudo gira em torno da visão que você deseja para sua vida.
Se você quiser ser negativo, pessimista ou miserável, então, fique em torno de pessoas que são assim.
Se você deseja ser feliz, bem-sucedido e realizado, coloque-se em torno de quem vive com um propósito positivo.
Quanto mais energia você colocar reclamando sobre como as coisas estão ruins, mais coisas ruins você vai ter para reclamar.
Quanto mais intensamente você visualizar como as coisas boas podem ser, melhor elas se tornarão.
Você é naturalmente atraído para onde você concentra sua energia, observe todas as oportunidades e possibilidades.
Cada dia é preenchido com tantas opções que você não pode se conectar em todas.
Escolha aquelas que mais se coadunam com a sua visão da vida.
Felizmente, você pode optar por ver a vida da maneira que você quiser.
Você é livre para escolher, viva a sua vida como uma grande oportunidade de realização e satisfação.
E isso é exatamente o que vai ser.

Narciso Machado
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