20080112

ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO


Como driblar os períodos difíceis.

Para vender em épocas de dificuldade é muito importante a atitude comportamental de todos, dentro e fora da empresa. E este princípio se aplica aos representantes comerciais. Num cenário adverso - em que se somam fatores como crise mundial, recessão, juros altos, carga tributária excessiva, desemprego e inadimplência - é necessário estabelecer uma política de vendas adequada à época e à situação econômica. O consultor paulista Narciso Machado assinala que nestes períodos torna-se muito mais difícil vender. Mas é exatamente nestas horas que as empresas mais precisam sustentar o seu volume de venda, já que estão sofrendo com outros problemas igualmente sérios, como manter a sua posição no mercado, manter a produção em atividade, driblar o caixa apertado e manter folha de pagamento em dia. Para escapar dessa armadilha, a empresa deve achar um jeito de vender melhor. Narciso ressalta que vender melhor num período de baixos pedidos significa ampliar a eficiência da força de vendas. Tanto o representante comercial quanto a fábrica precisam fazer negócios qualificados, isto é, vender o produto certo para o cliente certo e de modo certo. “Não adianta empurrar um artigo que não seja o foco do lojista”, lembra.
De acordo com o consultor Paulo Araújo (Curitiba/PR), a empresa em geral tem uma linha de produtos significativa, mas, como segurança, na situação de crise a venda de alguns produtos pode ser mais interessante que a venda de outros. Por exemplo, suponhamos que a empresa esteja com problemas de liquidez. Se, é esse o caso, ela pode, por exemplo, enfatizar a venda daqueles produtos que existem em estoque, em primeiro lugar. Depois, ela deve optar por aqueles que têm maior taxa de contribuição, ou seja, que demandam pouco investimento em produção em relação ao preço. Se a empresa trabalha sob encomenda e tem produtos para os quais consegue adiantamento dos clientes, esses podem ser destacados também.

É necessário também pensar sobre os produtos com maior probabilidade de incremento nas vendas. Na crise, os produtos de menor preço, às vezes com menor qualidade, costumam ter aumentos de vendas, porque o consumidor, apertado financeiramente, desce na escala de preços. “Se a empresa tem algum produto de menor preço relativo, talvez seja uma boa idéia forçar a sua venda, já que os resultados poderão ser melhores”, avalia.

Regras básicas - Fazer uma cuidadosa adequação da argumentação e do discurso de vendas para a época de crise - Intensificar a oferta, mais visitas, mais contatos, mais vendedores, se possível - Usar todos os canais disponíveis para a venda: direta, venda por telefone, venda por internet, mala direta, etc - Intensificar as comunicações na força de vendas, mais reuniões, mais discussão de problemas, mais integração - Controle rigoroso dos esforços de vendas, aproveitamento do território de vendas, abertura de novos clientes Fonte: Narciso Machado

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