Reuniões mais curtas

Alguns minutos no café de qualquer empresa são suficientes para ouvir alguém reclamando do tempo que gasta em reuniões.

Naturalmente, muitas organizações tentam acelerar esses encontros valendo-se de recursos como limitar o número de palavras que cada um pode dizer ou realizar as reuniões de pé. No entanto, diz Nigel Nicholson, essas não são boas soluções: “Reuniões em pé são chamativas e autoritárias”. A chave para reuniões eficientes e enxutas, afirma ele, é conduzi-las adequadamente: “Muitas pessoas o fazem de forma pouco comprometida”.

Quais seriam, então, as diretrizes para atingir essa eficiência?

Comece antes da reunião. Lembre os participantes que eles devem chegar preparados, redija uma agenda e mantenha o número de presentes a um dígito. Reconheça também que algumas reuniões podem ser melhor organizadas virtualmente.

Alan H. Palmer, autor de “Talk Lean – Shorter Meetings. Quicker Results. Better Relations” ("Fale o necessário – reuniões mais curtas, resultados mais rápidos, relações melhores"), diz que deve-se iniciar o encontro anunciando seu objetivo. Fazer isso é uma arte, e não se podem confundir as metas da reunião com as metas do negócio. “O objetivo precisa ser algo mensurável ou observável, em vez de uma ideia muito aberta”. Assim, em vez de você anunciar que vai discutir um projeto, diga que pretende entrar em um acordo sobre o próximo passo de um projeto.

Se quer estabelecer um limite de tempo, diga isso logo no início. Muitas pessoas ficarão satisfeitas em saber que há essa limitação para, dessa forma, poderem sintetizar os pontos de seu discurso em poucos minutos. Como líder da reunião, você deve reforçar esses limites: interrompa os que falam demais e tente introduzir os mais calados na discussão.

Em termos de método, diz Palmer, você deve encorajar os participantes a definir suas posições e então oferecer os argumentos que as sustentem, e não o contrário. “Menos é mais, você pode precisar de apenas um argumento, não vários, e todos nós superestimamos a capacidade das pessoas de ouvir.”

Em reuniões em que uma tarefa precisa ser concluída – como no caso de duas partes assinarem um contrato –, você pode economizar tempo consultando a outra parte sobre o que precisa ser feito. “A outra parte tem a solução.”

Quando o encontro visa discutir problemas, mantenha-se focado nas soluções. Em vez de perguntar a uma equipe por que ela tem rendido menos, você pode dizer: “O que precisamos fazer por vocês para que entreguem 20% a mais?”

Para reuniões mais discursivas, assegure-se de que a agenda seja cumprida e que aqueles que queiram subvertê-la não o possam fazer.

Contudo, diz Nicholson, conduzir bem uma reunião envolve o reconhecimento de que as coisas funcionam em níveis múltiplos: se você as direciona demais, pode perder benefícios menos distinguíveis. “As reuniões podem ajudar a moldar identidades e a obter um sentimento de coletivização”, diz ele. “As pessoas precisam ver umas às outras e cheirar umas às outras.” Fonte Financial Times.

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Agregar valor

Há sempre uma maneira de criar valor.
O sucesso pertence àqueles que veem as oportunidades e tomam as ações que criam valor novo e útil.
Se a situação é sombria ou brilhante, há sempre uma forma de agregar valor positivo.
Com visão criativa, comprometimento, foco, persistência e esforço sustentado, a oportunidade se transforma em conquista.
O mundo muda rapidamente, e as táticas que uma vez foram bem sucedidas podem não ser tão eficazes.
No entanto, há novas e excitantes oportunidades de realização sendo criadas a cada dia.
Há sempre trabalho a ser feito e sempre há problemas a serem resolvidos.
Onde existem desafios a serem superados, há oportunidade.
E o mundo está cheio de desafios.
Decida enfrentar os desafios, para resolver os problemas, para oferecer melhorias reais, e para mudar a vida para melhor.
Adquira o hábito de agregar valor, e você vai ter o hábito de criar o sucesso.
Narciso Machado
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Iniciativa

Aqueles que tomam a iniciativa são os que moldam o mundo.
Aqueles que esperam para ouvir o que fazer são os que acabam fazendo aquilo que alguém disse.
Se você deseja ter uma palavra ou uma opinião tome a iniciativa.
Entre e participe.
Ao invés de simplesmente reclamar das circunstâncias, faça o esforço ajude a tomar as decisões para melhorar.
Faça por merecer.
Uma das maneiras mais eficazes de se fazer ouvir é colocar em ação as suas ideias.
Ponha um pouco de substância e poder por trás de suas palavras com o valor de seu esforço.
Tome a iniciativa, envolva-se, demonstre o seu compromisso com o seu tempo e energia, desta forma as pessoas vão respeitar o que você tem a dizer.
Pense nisso.
Narciso Machado
www.narcisomachado.com.br

Comércio eletrônico busca especialistas

O aumento dos negócios no e-commerce está exigindo profissionais cada vez mais especializados para ocupar posições na área. A Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) prevê que as vendas pelo mouse cresçam 27%, em 2014, com um faturamento de R$ 39,5 bilhões. No ano passado, o setor movimentou R$ 31,1 bilhões no Brasil, uma expansão de 29% em relação ao ano anterior.

De olho numa fatia desse bolo, empresas on-line estão contratando profissionais para decifrar melhor hábitos de compra, captar novos usuários e dinamizar receitas. Mas não é fácil encontrar candidatos, e o preenchimento de vagas estratégicas pode demorar até dois meses. Hoje, a figura do gerente de marketing tradicional cede lugar para um executivo multitarefa, capaz de entender toda a cadeia de vendas. Além disso, especialistas em RH apontam para o avanço de novas funções nas organizações, como o gerente de "mobile commerce" ou m-commerce, ligado à venda por tablets e smartphones, e analistas de grandes volumes de informações (big data), que dão suporte a decisões de negócios.

Segundo Ana Cláudia Reis, sócia da consultoria global de recrutamento executivo CTPartners, a demanda por profissionais no e-commerce abrange áreas tradicionais, como marketing, tecnologia, logística e suprimentos, e vagas específicas, como no setor de análise de dados para o entendimento de comportamentos de compra. "O gerente de m-commerce tem de estar atento desde o visual dos aplicativos à oferta rápida de informações úteis."

Os profissionais especializados em análise de dados também estão em alta, pois funcionam como engrenagens para gerar vendas mais assertivas. Segundo a consultora, à medida que os consumidores se sentem mais confiantes para adquirir produtos via smartphones, o ritmo da atividade on-line vai se intensificar. "Infelizmente, nem todo executivo de marketing está preparado para o avanço digital."

Para Ana Cláudia, o perfil desse novo líder é complexo e deve somar experiência em marketing com conhecimentos de tecnologia e consumo. As organizações, desse modo, estão criando a função do "chief digital officer" para traduzir estratégias para o cenário virtual.

Na varejista on-line Netshoes, Juliano Tubino foi designado há cerca de cinco meses para a vaga de Chief Marketing Officer (CMO). Com mais de 15 anos de experiência em desenvolvimento de negócios, vendas e inovação na indústria de tecnologia, ele tem passagens por Microsoft e Amazon. Na nova função, lidera mais de cem pessoas. "O profissional de marketing hoje precisa analisar combinações de informações que indicam itens específicos para determinados públicos", explica.

Graduado em ciências da computação, com MBA em administração e especialização em marketing, Tubino afirma que é fundamental compreender como os consumidores são atraídos e converter essa interação em compras. Na Netshoes, a empreitada incluiu a criação de uma central de relacionamento 24 horas, atendimento via redes sociais, escolha de mercadorias com recursos em 3D e entrega no mesmo dia da compra. "Nos últimos três meses, o meu foco foi ajudar o time na conexão entre o marketing e o comercial, principalmente no desenvolvimento de negócios", diz o executivo, admitido em plena semana da promoção Black Friday. "Foi a melhor imersão que poderia pedir."

Eduardo Casarini, CEO e cofundador da Flores Online, empresa de 110 funcionários em atividade desde 1998, afirma que os executivos das lojas digitais precisam conhecer também um pouco da parte técnica do negócio. O mais difícil, em sua opinião, é encontrar profissionais que agreguem valor à empresa a longo prazo, com espírito empreendedor e entusiasmo. "As habilidades técnicas são fáceis de serem absorvidas no dia a dia. Achar alguém com bagagem técnica em e-commerce e com boa atitude é bem mais raro."

Em 2012, a Flores Online tornou-se sócia do fundo de investimento BR Opportunities e da americana 1-800-Flowers.com, uma das maiores da categoria. Nos últimos seis meses, contratou dois executivos: um para inteligência de marketing e outro para webmarketing, que trabalha com o gerenciamento de promoções. "São áreas importantes para melhorarmos o retorno do investimento."

Cláudio Garcia, presidente para a América Latina da consultoria LHH/DBM, afirma que os gestores devem buscar, cada vez mais, algum tipo de especialização para suprir essas demandas. "No marketing digital, o profissional com experiência em promoção sabe que ser apenas criativo já não basta. Ele deve mostrar um lado analítico, para identificar nichos e entender os caminhos do consumo."

Para Francisca de Matos, gerente de recursos humanos do Groupon Brasil, que no ano passado fez a transição de site de compras coletivas para o e-commerce, o déficit de talentos pode ser combatido com capacitação interna. "É um segmento muito novo. Estamos formando jovens líderes para assumir posições", diz. Com as mudanças de posicionamento da empresa, foram feitas contratações na alta gestão, como um novo CEO e um diretor de marketing.

André Sprenger da Mota foi admitido pela companhia em setembro do ano passado para o cargo de gerente regional em São Paulo, com a ajuda de uma consultoria de recrutamento. Antes, atuou em um grupo da indústria de papel e celulose. "Era responsável por definir objetivos de volume, preço, rentabilidade por segmento de mercado e distribuição", conta o engenheiro de controle e automação, com pós em gestão de negócios. Atualmente, responde pelos resultados do site, de olho na rentabilidade da operação.

Com 214 funcionários, o bomnegócio.com contratou recentemente um diretor de operações e um gerente de inteligência de negócio. "Precisávamos ficar ainda melhores em mensurar a movimentação dos internautas", diz a vice-presidente Ana Júlia Ghirello. "Nesse mercado, o bom líder é aquele que consegue mergulhar no detalhe da operação, mas com uma visão do todo."

Uma das mais novas contratações foi o sueco Per Johansson, diretor de operações para a América Latina, há três anos no Brasil. O ex-consultor da McKinsey & Company lidera projetos estratégicos, como a entrada em novos mercados e parcerias no Brasil, Chile, Argentina e Colômbia. "Colaboro também como um coordenador da equipe de inteligência de negócios, que auxilia outras áreas a tomar decisões", diz o executivo, formado em administração e com MBA pela Insead. "Ajudei a fazer uma análise de retorno de investimento que influenciou nossa estratégia de marketing." Fonte Jornal Valor.

Entender as dinâmicas das redes sociais é fundamental

Para garantir melhores posições, o profissional de marketing on-line precisa conhecer os diferentes perfis de compradores, a dinâmica das soluções móveis e das redes sociais, além de dominar a arquitetura das plataformas de mídia digital. "Os currículos que mesclam experiência em e-commerce com tecnologia são os mais disputados", diz Ana Cláudia Reis, sócia da consultoria de recrutamento CTPartners. "Como há carência de pessoas 'prontas' para esse mercado, muitas empresas desenvolvem talentos internamente ou apostam em quem já atuou em setores como bancos, serviços e telecom."

Segundo a especialista, o candidato com mais chance será aquele com conhecimentos em aplicações móveis e mídias sociais, além de serviços prestados tanto no varejo tradicional quanto no on-line. Habilidade na gestão de projetos e de equipes também é uma característica desejada. "O domínio de inglês é outro desafio, pois grandes multinacionais de e-commerce estão iniciando operações no Brasil ou querem crescer no país."

A Netshoes costuma mapear o mercado constantemente com o objetivo de enriquecer um banco de dados para cargos acima da gerência. "Quando nos deparamos com um nome com potencial ou que reúne habilidades desejadas, avaliamos a possibilidade de encaixá-lo no time", diz Luciana Machado, responsável pelo RH. "No nosso caso, são necessários experiência no e-commerce, o conhecimento em big data e uma conexão com o esporte."

Manuela Ponfick, de 28 anos, foi contratada pelo site Flores Online no fim de 2012. A gerente de marketing atuava com consultoria empresarial na área de estratégia para clientes e mercado na Deloitte. Agora, cuida da gestão do setor de inteligência de marketing, redes sociais e comunicação estratégica. "Fui chamada para desenvolver um projeto que viabiliza entregas, no mesmo dia, para mais de 500 cidades no país", diz. Neste semestre, sua meta é aperfeiçoar um modelo de atribuição de receita por canal, como as redes sociais. "O objetivo é estimar o retorno que cada aporte em comunicação traz para a companhia." Fonte Jornal Valor.

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Decodificando a multidão do LinkedIn

Encontrar uma agulha em um palheiro é, sem dúvida, uma façanha. Imagine, então, um palheiro em que cada fio de palha está desesperadamente tentando se parecer com uma agulha. Assim é o enigma com que se deparam agências de recrutamento e empregadores que utilizam o LinkedIn, a maior plataforma on-line de networking, para empregar pessoas. A quantidade de informação – há 300 milhões de usuários no mundo – é opressora por si mesma. Em março, o número de usuários do LinkedIn no Reino Unido ultrapassou os 15 milhões pela primeira vez – quase um quarto da população inteira.

O LinkedIn é diferente dos tradicionais bancos de dados que os recrutadores têm usado por décadas; os usuários estão fazendo marketing de si mesmos e podem modificar seus próprios currículos ali publicados a qualquer momento.

“As pessoas estão colocando suas marcas pessoais lá, tornando-as relevantes e públicas”, diz Steve Weston, diretor de tecnologia da Hays, agência de recrutamento britânica que está presente em 33 países ao redor do mundo.

Os recrutadores têm reconhecido rapidamente como o LinkedIn têm modificado sua abordagem. Neill Fry, diretor da empresa britânica de recrutamento de executivos Edward Drummond, percebe que a plataforma, especialmente em um ambiente profissional, pode se tornar uma extensão da própria pessoa: “Ela de certa forma invade sua vida e sua consciência”.

Plataformas de mídia social em geral têm criado uma vasta quantidade de informação. E usuários do LinkedIn – a maioria deles preocupados com sua “marca” profissional ou pessoal – estão criando ainda mais ao mudar seus perfis, recomendando ou endossando uns aos outros e seguindo companhias. Para recrutadores, o “timing” do comportamento do usuário e sua relação com a motivação psicológica subjacente podem ajudá-los a peneirar a sobrecarga de dados.

A Hays se propõe a agir sobre os assim chamados “gatilhos psicológicos”. A ideia é que, se alguém altera seu perfil no LinkedIn, deve estar naquele exato momento mais receptivo à possibilidade de um novo trabalho.

A empresa concluiu o alinhamento de seu banco de dados com 10 milhões de candidatos ao LinkedIn em janeiro de 2013. Os recrutadores da companhia agora recebem avisos em tempo real quando candidatos potenciais mudam seus perfis no LinkedIn. Essas notificações objetivam superar o problema de “ruído” criado pelo enorme conjunto de dados.

O banco de dados da Hays tem 10 terabytes, mas, ao se observarem os usuários que modificam seus perfis – da mesma forma que jornalistas observam o Twitter na esperança de encontrar notícias –, aponta-se para aquelas que parecem ser as melhores oportunidades.

“É informação que posso usar comercialmente”, diz Ian Clark, líder de recrutamento em mercados financeiros britânicos da Hays, enquanto sua tela registra notificações sobre o comportamento dos usuários do LinkedIn em tempo real. “Eu apenas sento e observo.”

Alistair Cox, chefe executivo da Hays, dá um exemplo de outra maneira pela qual os gatilhos psicológicos têm valor. Ele descreve um potencial candidato que começou a seguir uma empresa de recrutamento rival no LinkedIn – um gatilho que implica uma disposição para mudar de emprego. A Hays recebeu uma notificação, contatou o candidato e conseguiu recolocá-lo em três dias.

O próprio LinkedIn diz que uma das principais vantagens que oferece aos empregadores é que “a maioria dos membros não está ativamente procurando por um novo emprego”.

Não são apenas os recrutadores que estão atentos para os significados psicológicos vinculados aos padrões de comportamento do LinkedIn – eles se estendem além da vida profissional. Um trabalhador da City de Londres, que preferiu se manter anônimo, descreve uma experiência por que passou antes de mudar de emprego.

“Eu soube que teria de trocar de empresa porque minha função provavelmente desapareceria depois que um processo de aquisição fosse completado, então solicitei e recebi recomendações do LinkedIn antes de conversar com os recrutadores”, disse ele. “Imediatamente, vários colegas me perguntaram se estava planejando sair.”

O empregado em questão diz que havia aconselhado amigos a “confundir” suas recomendações se quisessem ser discretos e não entregar suas intenções a seus empregadores ou colegas.

William Vanderpump, um analista da UBS que em setembro último escreveu um extenso relatório sobre o efeito disruptor do LinkedIn na indústria do recrutamento, diz que as pessoas estão cada vez mais conscientes de como o comportamento on-line pode ser interpretado.

“As pessoas estão atentas ao poder do LinkedIn e têm reservas em relação a mudar seus perfis porque estão conscientes dos sinais que essa atitude pode mandar para seus empregadores”, afirma ele.

“Se é uma bandeira para os recrutadores, é uma bandeira para os gestores em geral”, diz Stephen Edwards, diretor da equipe de marketing da Robert Walters, grande recrutadora britânica. “Há alguns profissionais mais sensíveis a isso, como os da área jurídica.”

Paul Quain, sócio da GQ Employment Law, diz que os perfis do LinkedIn têm se tornado cada vez mais importantes para evidenciar casos em que empregados deixam suas companhias. Legalmente, surge uma zona cinzenta sobre a quem pertencem esses perfis.

“Um empregador tem certo número de clientes aos quais seu funcionário está conectado. Quando esse trabalhador deixar a empresa, esta poderá solicitar a ele que não contate nenhum desses clientes”. Quain acrescenta que, em determinadas circunstâncias, os tipos de padrão de comportamento em tempo real observáveis no LinkedIn podem ser usados para decidir se um empregado rompeu o acordo ao buscar emprego.

Não está claro se os recrutadores vão ganhar mais dinheiro ao observar comportamentos em tempo real no LinkedIn. Robert Walters, chefe executivo da agência de recrutamento que leva seu nome, concorda que o uso dos bancos de dados tem mudado, mas sugere que os modelos de negócio se mantêm relativamente inalterados.

“Não mais temos apenas um banco de dados, possuímos e filtramos um banco de dados”, diz ele. “Mas o papel da consultoria em recrutamento de eliminar o ruído e filtrar os melhores candidatos é agora mais importante do que nunca. As relações sempre foram e ainda são a chave do processo de recrutamento.”

Mas, mesmo que o efeito de ruptura do LinkedIn nos recrutadores tenha sido superestimado, seu impacto social é inegável. Os usuários – a maioria deles profissionais – estão cada vez mais cientes de que suas motivações psicológicas podem ser reveladas pelo modo com que se comportam on-line, não apenas pelo que adicionam, mas por como e quando o fazem. Os bancos de dados de antigamente eram relativamente estáticos; o LinkedIn é vivo – uma massiva congregação de pensamentos, desejos, expectativas; um catálogo de psicologias mutantes. Fonte Financial Times.

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As 50 marcas mais valiosas do Brasil em 2014

Confira o ranking com as grifes mais valiosas do Brasil, realizado pela DINHEIRO/BrandAnalytics

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Atitude e perspectiva

Se você está no fundo de um buraco profundo no chão e alguém começa a jogar pá de terra para dentro do buraco, o que você vai fazer?
Você vai desistir e resignar-se em ser enterrado, ou você vai pisar em cima de cada monte de terra até que você finalmente consiga sair do buraco?
Tudo depende se você olhar para a terra como algo que vai enterrá-lo ou como algo que pode levantá-lo.
Em suma, é uma questão de atitude e perspectiva.
A cada dia, os problemas, as frustrações, os desafios e as incertezas são amontoados em cima de você.
Eles podem enterrá-lo se você deixar.
Ou, eles podem levantá-lo se você pisar neles.
Qual vai ser a sua decisão?
Fique parado, acomodado e deixe-se ficar enterrado.
Exija mais de si mesmo, faça um esforço a mais e você pode usar as situações adversas para levantar-se.
Pense nisso.
Narciso Machado
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Anti Stress após feriado

Pense positivo, o dia sempre começa bem, não aceite irritações alheias, conte mais com sua inspiração.
Mudanças de planos podem ocorrer.
Flexibilidade e adaptabilidade são os antídotos.
Critério, atenção aos detalhes e dedicação, lembre-se que a verdadeira realização, o real contentamento surge quando nos sentimos úteis, quando fazemos a diferença positiva na vida das pessoas.
Cultive prudência, ponderação e harmonia.
Observe mais antes de agir.
Perseverança, disciplina, estratégia, planejamento e organização são qualidades positivas.
Procure demonstrar empenho, cuidado, competência e maturidade em tudo o que fizer.
Essas atitudes podem contar muitos pontos a seu favor.
Fique atento aos assuntos delicados, eles podem ativar reações emocionais extremadas.
Atitudes diretas e honestas podem encurtar negociações, mas não se esqueça de agir com cordialidade e diplomacia.
Se surgir um conflito, lance mão do jogo de cintura e do espírito conciliador.
Lembre-se que às vezes, um recuo estratégico ajuda a encontrar solução adequada para o problema.
Não tenha receio em aceitar a ajuda de colegas, eles podem ajudar você a não se sobrecarregar de responsabilidades que muitas vezes não são somente suas.
Pense nisso.
Narciso Machado
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Soft skills são tão importantes quanto habilidades técnicas

Não menospreze as “soft skills” – habilidades intangíveis, relacionadas a aspectos da personalidade – na hora de preparar seu currículo. A grande maioria dos empregadores (77%) acredita que essas características são tão importantes quanto as competências técnicas aprendidas para executar um trabalho específico cujo resultado pode ser mensurado, como operar um programa de computador. Para 16%, as “soft skills” são até mais importantes que a capacidade técnica na avaliação de um candidato para uma vaga.

Essas foram as conclusões de uma pesquisa do site de recrutamento CareerBuilder, conduzida nos Estados Unidos, que analisou uma amostra de 2.138 gestores e profissionais de recursos humanos.

“Quando as companhias avaliam os candidatos, procuram pelo melhor de dois mundos: alguém que não só é proficiente em uma função específica, mas também tem a personalidade certa”, disse Rosemary Haefner, vice-presidente de recursos humanos do CareerBuilder. “Em paralelo às responsabilidades, é importante salientar ‘soft skills’ que deem aos empregadores uma ideia de quão rapidamente você pode se adaptar e resolver problemas, o quanto é confiável para entregar o que promete e quão efetivamente pode liderar e motivar os outros.”
As dez “soft skills” que as companhias mais dizem buscar nos profissionais são:
1) Candidato tem fortes princípios éticos no trabalho: 73%
2) Candidato é de confiança: 73%
3) Candidato tem atitude positiva: 72%
4) Candidato é motivado: 66%
5) Candidato é focado no trabalho em equipe: 60%
6) Candidato é organizado e pode gerenciar múltiplas prioridades: 57%
7) Candidato trabalha bem sob pressão: 57%
8) Candidato é um comunicador efetivo: 56%
9) Candidato é flexível: 51%
10) Candidato é confiante e seguro de si: 46%

Haefner alerta que não é suficiente listar “soft skills” no contato com um potencial empregador. “Dizer que você joga para o time não é suficiente; você tem de mostrar isso”, acrescenta. “Dê um exemplo de como trabalhou em equipe para atingir um objetivo específico. Cite um exemplo de uma situação de grande pressão que conseguiu contornar. Tente tornar tangível o intangível.” Fonte Jornal Valor.

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Comportamento do Consumidor: Fugir à norma pode ter suas vantagens

Comportamento do Consumidor: Fugir à norma pode ter suas vantagens.
Dia 24 de Abril Workshop de Vendas: COMO SUPERAR OBJEÇÕES AO PREÇO E AGILIZAR FECHAMENTO DAS VENDAS.
Click aqui para informações www.ncm.com.br/workshop

Vendedores de lojas chiques presumiram que pessoas vestidas com roupas de ginástica eram mais aptas a comprar algo.

Todos que já se sentiram deslocados num grupo podem agora se consolar com uma nova pesquisa da Faculdade de Administração Harvard, que mostra que se diferenciar de diversas formas pode passar uma impressão de presença ou influência.

Destacar-se em certas circunstâncias, como vestir um moletom numa loja de luxo, também pode aparentar atitude.

Uma forma óbvia de as pessoas sinalizarem o que os pesquisadores chamaram de "status" é por meio de marcadores visíveis, como o que elas usam ou compram. Pesquisas anteriores analisaram amplamente o porquê de as pessoas comprarem ou usarem certos itens de marcas.

Mas poucos estudos se concentraram no que os outros acham daqueles que tentam passar a mensagem de que são diferentes e merecem atenção. O esforço para se diferenciar é interessante porque os seres humanos têm uma tendência natural a se adaptar e fazer parte de um grupo.

Numa série de estudos publicados na edição de fevereiro do "Journal of Consumer Research", publicação da editora da Universidade de Chicago sobre o comportamento do consumidor, a doutoranda Silvia Bellezza e dois professores de Harvard procuraram examinar os observadores de pessoas que se desviavam da norma no trabalho e no ambiente de uma loja. Parte do trabalho foi realizada com alunos no laboratório. Outros estudos foram realizados com transeuntes nas ruas ou com participantes de uma palestra. A maioria dos estudos incluiu cerca de 150 participantes. Eles concluíram ser um pouco diferente pode beneficiar socialmente as pessoas — em algumas situações.

"O problema é que entrar em conformidade com a norma é um lugar fácil e seguro para se estar", diz Bellezza. "Se você está disposto a desviar dela, há lados positivos." Sabe-se também que as pessoas tendem a desviar do que é esperado depois de terem ganhado confiança suficiente dentro de um grupo. Mas, diz ela, agindo de forma diferente os riscos de perder os benefícios que vêm com a conformidade, como identidade de grupo compartilhada e confiança automático do grupo.

No primeiro estudo, os pesquisadores pediram que os vendedores de lojas e pedestres em Milão dissessem o que achavam de pessoas que entravam em lojas de luxo usando roupas de ginástica. Esses também classificaram pessoas que usavam roupas tipicamente consideradas mais apropriadas, como um vestido e um casaco de pele.

Os pedestres foram mais propensos a pensar que um indivíduo bem vestido poderia ter dinheiro para comprar algo na loja. Os vendedores pensaram o contrário. Aqueles mais familiarizados com o ambiente de varejo de luxo tenderam a pensar que um cliente vestindo roupas de ginástica tinha segurança o suficiente para não precisar se vestir melhor e, portanto, tinha mais chances de ser uma celebridade indo às compras do que alguém vestindo casaco de pele.

O mesmo efeito foi verificado em estudos posteriores realizados em outros ambientes: Estudantes tiveram mais respeito por um professor fictício barbudo que usava uma camiseta do que por um engravatado de barba feita. Os participantes de uma competição de planos de negócios que optaram por usar seu próprio estilo de fundo numa apresentação de PowerPoint foram considerados mais propensos a ganhar que aqueles que usaram o fundo padrão.

Há limites, porém, para os benefícios de ser diferente, segundo o estudo da Harvard. O indivíduo que pareceu estar fora de sincronia por acidente, como usar uma gravata borboleta vermelha em vez de preta num evento formal, não obteve nenhum sentimento positivo entre os pesquisados. Essas opiniões só melhoram quando o grupo pesquisado acreditou que a iniciativa era proposital.

"Para achar que a pessoa é importante, você tem que pensar que a pessoa está questionando a conformidade de propósito", diz Bellezza.

Além disso, o ambiente deve dar pistas que sugiram o talento ou a riqueza de uma pessoa. Estar de pé na frente da sala de aula ou entrar com confiança numa loja de luxo já implica algum nível de familiaridade. Mas quando um observador não sabia se a pessoa fazia parte do grupo, vestir-se de maneira excêntrica foi visto como negativo, segundo os pesquisadores.

As pessoas que tendem para o excêntrico mostram elas próprias apreciar mais um comportamento liberal nos outros. Francesca Gino, professora associada de administração de empresas da Faculdade de Administração Harvard e uma das autoras da pesquisa, decidiu testar a teoria fora do laboratório também. Ela usou um tênis Converse vermelho para falar num evento de um dia sobre gestão de pequenos negócios. Gino concluiu que as pessoas que se identificaram, num questionário, como tendo maior necessidade de ser diferente eram mais propensas a lhe dar uma nota mais elevada que os outros.

"Eles inferiram: 'Ela é tão autônoma, deve [poder] fazer o que quiser'", diz Bellezza.

Há instantes em que comunicar uma alta posição e competência se torna mais importante, como durante uma reorganização drástica da gerência no trabalho. Sinalizar o seu lugar num grupo reduz incertezas, mas, às vezes, o objetivo é se encaixar no grupo e, às vezes, sinalizar um status elevado no grupo, diz David Dubois, professor de marketing da Insead na França e em Cingapura.

A disposição para se diferenciar também pode ser útil para grupos, especialmente quando se trata de tomadas de decisão, diz Charles Pavitt, professor de comunicação da Universidade de Delaware que estuda a influência social.

A pessoa que levanta pontos de vista alternativos para se certificar de que o grupo examinou suficientemente todas as opções pode ajudar o grupo a chegar a uma decisão melhor. Se o grupo confia nas intenções do indivíduo, essa perspectiva vai ser considerada seriamente e o indivíduo ainda será considerado parte do grupo, diz ele.

Talvez a melhor estratégia para preservar o seu lugar no grupo ao apresentar ideias excêntricas seja declarar explicitamente que você está se fazendo de advogado do diabo, diz Pavitt.

Marshall Scott Poole, professor de comunicação na Universidade de Illinois em Urbana-Champaign, adverte que, embora grupos tendam inicialmente a fazer uma avaliação de status com base nas características externas, com o tempo as pessoas se concentram menos nessas características e mais no comportamento.

O melhor conselho prático de Poole: "Se você tem um status elevado, não fale muito. As pessoas vão presumir que você é competente e, quando você falar, elas vão ouvir." Fonte The Wall Street Journal.

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