ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO

Como desenvolver a arte da negociação.

A maioria dos profissionais de vendas não consegue separar venda de negociação. Mas qual a diferença entre vender e negociar? De acordo com os consultores Narciso Machado (Vinhedo/SP) e Martinho Arndt (Erechim/RS), vender é mostrar produtos e serviços, demonstrar vantagens e benefícios para os clientes. No momento em que cliente pergunta o valor da mercadoria/serviço é que inicia-se o processo da negociação. “Nesta hora o agente comercial deve concentrar a atenção nas ações e reações físicas do cliente. Para dominar esta arte, é preciso ter consciência de que a negociação faz parte do processo de venda e interpretar as ações para saber qual o grau e intensidade de interpretação cênica o cliente esta utilizando”, explicam os consultores.

Arndt salienta que vender é a ação concentrada para cativar a atenção do cliente nas vantagens e benefícios dos produtos e serviços e a negociação é a ação concentrada nas reações e atitudes do cliente. “O vendedor é um ser humano com suas qualidades, virtudes e desequilíbrios naturais. Partindo das diferentes habilidades e qualificações, é possível classificar os profissionais de vendas por suas ações e reações diante de situações de relacionamento com os clientes nos mais diversos ramos de vendas e no perfil dos clientes”, conta.

O consultor Narciso Machado ressalta que existem três elementos básicos envolvidos num processo de negociação que são informação, tempo e poder. O profissional de vendas precisa ter todas as informações necessárias para tomar atitudes rápidas e determinadas. Tempo é outro item fundamental, complementa Machado, pois quem tem pressa negocia sob pressão. “Se o oponente perceber que o vendedor esta sem tempo e isto pode virar uma arma muito forte a favor do comprador”, detalha. Por último, arremata Machado, mas não menos importante, é o poder de impressão, persuasão, condução da conversa e convencimento, além de fatores financeiros favoráveis, como preço e prazo.

“O agente deve usar a estratégia e a tática como elementos de ação planejada para ter sucesso numa negociação. A estratégia depende de uma previsão que determina o tipo de ação a ser realizada e a tática parte do momento de sua análise, sem contar necessariamente com previsões”, explica. Segundo o consultor Carlos Alberto Júlio (São Paulo/SP), no momento da negociação deve-se deixar de lado temas polêmicos, como futebol e política, que podem, em alguns casos, até mesmo acabar com qualquer possibilidade de êxito no diálogo.