CONVENÇÃO DA APSEN - PALESTRA

Palestra na convenção de Vendas da APSEN. Pessoal animado em Angra dos Reis - RJ.

CONVENÇÃO DA APSEN - PALESTRA

Palestra na Convenção de Vendas da APSEN. Pessoal muito animado. Angra do Reis - RJ.

NARCISO Matérias no PORTAL EXAME

Portal Exame -09/05/2007 - 5 leis básicas

vender. "É preciso um esforço proporcionalmente maior para convencer os varejistas a comprá-los", afirma Narciso Machado, consultor contratado no ano passado pela Corrieri para ajudar a encontrar uma saída. "E a forma de remuneração não ...

http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0008/m0128340.html

Portal Exame -08/03/2007 - Um empurrão do cliente

montadoras não permitem erros", diz Leandro. Para Narciso Machado, da NCM Consultores, os irmãos Mantovani adotaram uma que sempre deve ser perseguido pelos pequenos", diz Machado. "O principal ganho é o de escala, mas a empresa acaba ...

http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0007/m0124112.html

Portal Exame -06/09/2006 - A farmácia que virou fábrica

risco de não ser bem-sucedida nos novos planos e ainda perder o foco de seu negócio original", diz o consultor Narciso Machado, da NCM Consultores. Apesar dos perigos, os executivos da Panvel estão convictos de que essa é a melhor alternativa ...

http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0876/negocios/m0108137.html

Portal Exame -19/05/2000 - Respeitável público

de som, a doação de cestas básicas em lojas recém-inauguradas.) "Ela é uma brega de sucesso", diz Narciso Moraes Machado, sócio da NCM, consultoria gaúcha especializada em gestão. "Consegue juntar 1 000 pessoas na frente das suas ...

http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0712/m0048439.html

ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO

Jornal Exclusivo - Edição 14/01/08 - Pagina 2 - COMÉRCIO -
QUANDO A UNIÃO FAZ A FORÇA. - CRESCE NÚMERO DE CASOS EM QUE REDES DE LOJAS OPTAM POR TER UNIDADES PRÓXIMAS UMAS DAS OUTRAS.
O lojista que opta por estabelecer seu negócio em duas unidades próximas, inclusive na mesma rua ou shopping, pode encontrar muitas vantagens na sua escolha e, muitas vezes, isto propicia com que ele crie o seu próprio concorrente. Os especilistas afirmam que o segredo pode ser a abertura de filiais próximas a uma e que cada uma tenha a maioria de sua clientela diferente, mas próximas o suficiente que desencoraje qualquer concorrente a se instalar no meio. Além de representar uma defesa importante, é uma estratégia para o próprio lojista motivar a melhoria contínua de seu negócio. Segundo o consultor de varejo, Moacir Moura (Curitiba/PR), é indicado que as filiais sejam próximas. "Desde que as lojas não estejam disputando o mesmo fluxo de clientes é interessante, pois uma filial é aberta quando a loja não está mais atendendo a toda a clientela", esclarece.
Em alguns casos, estas filiais são destinadas a públicos diferentes, ou seja, uma loja comercializa calçados e a outra artigos esportivos, por exemplo. "Quando a segunda loja é direcionada para um segmento diferente, a empresa estará multiplicando a sua marca e aproveitando a sua própria clientela", avalia. Porém, antes é preciso discutir o foco da empresa, frisa, pois os clientes, os hábitos de compra e as abordagens de venda são diferentes. Para a empresária Katy Kayser, proprietária da Katy Calçados (Novo Hamburgo/RS), cada vez mais o cliente quer um atendimento personalizado. "O perfil dos vendedores é diferente para cada segmento, quem gosta de esporte, por exemplo, tem um perfil mais despojado", enfatiza. A Katy Calçados possui quatro lojas em uma única rua em Novo Hamburgo e, segundo a proprietária, isto só traz benefícios. "Um deles é a facilidade de administrar as lojas, pela proximidade e o custo-benefício, pois temos um gerente para as quatro filiais", explica. Além disso, Katy afirma que os benefícios aparecem também em termos de vendas, pois, "enquanto a mãe está na sapataria, o esposo está na filial esportiva e o filho na loja de futebol", ressalta.
O consultor de varejo, NARCISO MACHADO (Vinhedo/SP), explica que o mundo dos negócios exige táticas de atração de consumidores e surpreender o cliente significa, muitas vezes, estar próximo dele, aparecer diversas vezes com vitrines, luminosos e lojas em pontos estratégicos e em quantidade que marquem presença. "Manter lojas em ruas próximas umas das outras significa lotear território de atuação. Em regiões de comércio popular esta estratégia tem demonstrado excelentes resultados, pois o consumidor é surpreendido com mais de um ponto-de-venda", aponta.
VANTAGENS - Entre as vantagens, NARCISO MACHADO cita o fato de aumentar a divulgação da marca, marcar presença na mente do cliente, ampliar a divulgação dos produtos, evitar o crescimento dos concorrentes e multiplicar as oportunidades de aproveitamento do impulso de compra. Mas o consultor NARCISO MACHADO frisa que alguns cuidados devem ser observados. "A diversificação de pontos-de-venda, obrigatoriamente, vai exigir a implantação de um programa de gestão que contemple a ampliação da operação", analisa. Desta forma, entre as desvantagens NARCISO MACHADO cita o investimento dobrado, a necessidade de um controle e relacionamento entre as lojas, a diversificação de pessoal e o controle do estoque.
NARCISO MACHADO - "Vejo mais vantagens do que desvantagens, pois o comércio varejista precisa da multiplicação", frisa.
NARCISO MACHADO lembra que o consumidor é movido pela curiosidade e o ato de ver uma loja ou uma vitrine despertam o seu interesse. "Se logo a frente ele novamente encontra outra unidade da mesma loja, aumentam os impulsos de motivação e intenção de compra. Quantidade, diversificação, e localização múltipla ajudam na fixação da marca. O consumidor não fala, mas pensa: "Esta loja é forte", saliente. Para ele, a atração e retenção de clientes é um jogo permanente. "É preciso aumentar a participação territorial para ganhar mais clientes e inibir os concorrentes. Quem for mais rápido e dominar o território de atuação ganha", complementa.

Palestra em ALTO MAR - Navio Sky Wonder

No dia 02/12/07 estivemos realizando palestra em alto mar a bordo do navio Sky Wonder. Evento promovido pela Fresp.

CIRCO COM PALESTRANTE NO PALCO

Este evento foi sensacional. Na Alcoa em Poços de Caldas - MG, foi montado um circo, barraca, som, telão, ar condicionado e muita animação. Durante uma semana, foram três palestras por dia, para atender 1.200 funcionários, no sistema rodizio para não interromper as operações. O pessoal foi excelente com ótima participação. Forte abraço ao pessoal da Alcoa.

CABO FRIO - RJ - Palestra Vendas e Motivação

INTERPRESS - Coluna comportamento.
Palestras de auto-ajuda para aumentar vendas.
"GURUS" CONTRA A CRISE.
Os empresários de Cabo Frio decidiram apostar em palestras de auto-ajuda e nos chamados "GURUS" das vendas. Profissionais que vêm se multiplicando pelo país ministrando palestras-show que misturam psicologia, filosofia e comuicação. Para espantar a crise e aumentar as vendas movendo uma única arma: motivação. Três desses profissionais que prometem verdadeiros milagres nos negócios estarão neste mês, na cidade, para exorcizar os maus presságios. O primeiro deles, NARCISO MACHADO, considerado o "GURU" do setor realizará Palestra show. O evento tem apoio da Secretaria Municipal de Desenvolvimento, Industria e Comércio. A palestra será realizada no Teatro Municipal. Empresários e profissionais que trabalham diretamente com o público devem assistir esta palestra que mostrará, dentre outros temas, dicas, tendências e estratégias para aumentar as vendas e o faturamento da empresa.
Também é uma excelente oportunidade para aumentar a auto-estima, a motivação e o entusiasmo dos funcionários.
Os participantes saem transformados e otimistas, revela Narciso Machado. Podem participar todo e qualquer profissional que trabalhe com o público (atendentes, e vendedores até gerentes, diretores, supervisores e empresários), em todos os ramos de atuação: varejo, imobiliárias, órgãos públicos, supermercados, atacadistas, empresas de serviços, dentre muitas outras.
O palestrante Narciso Machado é considerado um dos maiores gurus de vendas do país e é o consultor mais requisitado para convenções de empresas.
Narciso mostra de forma prática, dinâmica e diferenciada, o que viveu e vive na prática. Após a palestra, haverá a apresentacao do espetáculo teatral "Essências, com artistas da região.
Narciso Machado estara em breve no Teatro Municipal de Macaé e no Teatro Municipal de Araruama.

CARAS E CARETAS

Recebi por -email. Após palestra em Salvador - BA. Etá terra maravilhosa. Forte abraço aos amigos de Salvador.l

MEMÓRIA

Tele vendas do passado. Foto de 1960. Vejam como atuavam os Supervisores. Tudo sob controle absoluto.

CARAS E CARETAS

Esta recebi do pessoal da York. Após a realiazação do treinamento de Vendas.

ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO

Como driblar os períodos difíceis.

Para vender em épocas de dificuldade é muito importante a atitude comportamental de todos, dentro e fora da empresa. E este princípio se aplica aos representantes comerciais. Num cenário adverso - em que se somam fatores como crise mundial, recessão, juros altos, carga tributária excessiva, desemprego e inadimplência - é necessário estabelecer uma política de vendas adequada à época e à situação econômica. O consultor paulista Narciso Machado assinala que nestes períodos torna-se muito mais difícil vender. Mas é exatamente nestas horas que as empresas mais precisam sustentar o seu volume de venda, já que estão sofrendo com outros problemas igualmente sérios, como manter a sua posição no mercado, manter a produção em atividade, driblar o caixa apertado e manter folha de pagamento em dia. Para escapar dessa armadilha, a empresa deve achar um jeito de vender melhor. Narciso ressalta que vender melhor num período de baixos pedidos significa ampliar a eficiência da força de vendas. Tanto o representante comercial quanto a fábrica precisam fazer negócios qualificados, isto é, vender o produto certo para o cliente certo e de modo certo. “Não adianta empurrar um artigo que não seja o foco do lojista”, lembra.
De acordo com o consultor Paulo Araújo (Curitiba/PR), a empresa em geral tem uma linha de produtos significativa, mas, como segurança, na situação de crise a venda de alguns produtos pode ser mais interessante que a venda de outros. Por exemplo, suponhamos que a empresa esteja com problemas de liquidez. Se, é esse o caso, ela pode, por exemplo, enfatizar a venda daqueles produtos que existem em estoque, em primeiro lugar. Depois, ela deve optar por aqueles que têm maior taxa de contribuição, ou seja, que demandam pouco investimento em produção em relação ao preço. Se a empresa trabalha sob encomenda e tem produtos para os quais consegue adiantamento dos clientes, esses podem ser destacados também.

É necessário também pensar sobre os produtos com maior probabilidade de incremento nas vendas. Na crise, os produtos de menor preço, às vezes com menor qualidade, costumam ter aumentos de vendas, porque o consumidor, apertado financeiramente, desce na escala de preços. “Se a empresa tem algum produto de menor preço relativo, talvez seja uma boa idéia forçar a sua venda, já que os resultados poderão ser melhores”, avalia.

Regras básicas - Fazer uma cuidadosa adequação da argumentação e do discurso de vendas para a época de crise - Intensificar a oferta, mais visitas, mais contatos, mais vendedores, se possível - Usar todos os canais disponíveis para a venda: direta, venda por telefone, venda por internet, mala direta, etc - Intensificar as comunicações na força de vendas, mais reuniões, mais discussão de problemas, mais integração - Controle rigoroso dos esforços de vendas, aproveitamento do território de vendas, abertura de novos clientes Fonte: Narciso Machado

COMO DECOLAR SUAS VENDAS

Como decolar suas vendas.

Narciso Machado.

A seguir, informações práticas e eficientes que têm feito o sucesso de muitos profissionais de vendas. São dicas fáceis de praticar e facilmente adaptáveis para qualquer tipo de venda, produtos ou serviços. A execução e aplicação dependem exclusivamente do profissional de vendas.

1-Concentre-se no foco, nas metas e objetivos:

Profissionais de sucesso têm forte disciplina e concentram suas ações em resultados, trabalhando direcionados para atingir metas e objetivos bem definidos.

2-Invista na sua imagem pessoal e profissional:

Os clientes gostam de se relacionar com quem tem sucesso. Você começa a demonstrar sucesso com suas ações e atitudes pessoais. A imagem de um profissional deve ser ajustada ao perfil dos clientes com os quais você vai se relacionar, portanto procure adequar a sua imagem pessoal para criar a melhor empatia e simpatia através da melhor e mais eficiente impressão visual.

3-Conheça tudo sobre a sua empresa:

O profissional de vendas precisa estar preparado para responder todas as perguntas dos clientes. Muitos clientes querem saber detalhes da empresa. Quanto tempo de atividade tem a sua empresa? Qual o porte, tamanho e perfil de mercado que a sua empresa atende? Qual o tempo de entrega dos produtos e serviços? Quanto mais você souber para esclarecer as duvidas dos clientes melhores serão os seus resultados em vendas.

4-Conheça tudo sobre os seus produtos e serviços:

Os produtos estão muitos parecidos, pequenos detalhes podem definir a decisão de compra do consumidor. O profissional de vendas precisa conhecer todos os detalhes e características técnicas dos produtos para, no momento certo, com o cliente certo, saber adaptar as características em benefícios e vantagens para o perfil do cliente que esta na sua frente.

5-Pratique Marketing de Relacionamento:

Nunca comece uma conversa vendendo. Este é um grande erro que os profissionais de vendas cometem, acham que, por serem vendedores, precisam iniciar um contato comercial vendendo. Comece praticando o relacionamento, humanizando-se com a pessoa que esta em contato com você. Apresente-se, faça o seu cliente apresentar-se, procure descobrir o máximo de informações possíveis antes de começar a falar de seus produtos e serviços. Agindo assim você poderá descobrir muitos pontos de convergência positiva que irão facilitar o relacionamento com o seu cliente.

6-Investigue tudo sobre seus clientes:

Necessidades, desejos, percepções, características pessoais, perfil social, econômico e intelectual, tipo e estilo de vida pessoal e profissional, estes são detalhes que podem definir formas e maneiras de abordagem para iniciar uma conversa de vendas.
Quanto mais detalhes o profissional de vendas conseguir obter sobre os seus clientes, melhor será a sua atuação.

7-Mantenha contatos freqüentes;

Pratique contatos permanentes com seus clientes. Mas cuidado para não parecer irritante.
Você precisa ser lembrado, de forma positiva, no momento exato da tomada de decisão de compra pelo cliente. Para que isso ocorra você precisa praticar o relacionamento freqüente.

8-Crie o seu diferencial competitivo:

Procure ajustar as suas ações e atitudes ao perfil do cliente, adaptando, ajustando e procurando a sintonia fina de forma marcante. O marketing profissional praticado com técnica e habilidade cria forte diferencial competitivo. Os profissionais que atuam de forma criativa despertam formas positivas de avaliação na mente do consumidor.

9-Humanize-se com os clientes, procure adequar-se com o estilo deles:

Um relacionamento comercial não pode ser algo frio, seco ou gelado. A essência das relações humanas exige a necessidade dos profissionais de vendas em humanizarem-se com seus clientes.
As pessoas são diferentes, têm estilos diferentes, necessidades diferentes e personalidades diferentes, o profissional de vendas precisa conhecer os seus clientes e humanizar-se com seus estilos, formas e valores de sentir e avaliar uma relação de amizade e relacionamento comercial.
Comprar de um profissional amigo é melhor e mais seguro do que comprar de um estranho.

10-Classifique seus clientes:

O maior patrimônio para um profissional de vendas é a sua relação de clientes, o seu cadastro. Conserve e mantenha permanentemente atualizada a sua relação de clientes. Classifique a sua relação de clientes em: clientes em prospecção, clientes em potencial e clientes efetivos.

11-Conhecimento faz a diferença:

Estude e mantenha-se atualizado sobre tudo que estiver relacionado à sua atividade profissional. Nunca esqueça que, o seu maior concorrente é um vendedor igual a você. Os produtos e serviços até podem ser parecidos, terem preços iguais porem, o grande diferencial competitivo esta na atuação entre dois profissionais. Aquele que souber falar melhor, apresentar produtos e serviços com mais eficiência, conhecimento e confiança terá a decisão de compra do cliente.

12-Esteja sempre alerta:

Projete sua carreira associando a sua imagem, ações e atitudes de forma a transmitir energia e entusiasmo em tudo que você fizer. Os melhores profissionais são aqueles que estão ligados 24 horas por dia durante 7 dias por semana. Esteja atento a todos os detalhes à sua volta, a tudo que diz respeito a sua atividade profissional. Sempre pode surgir uma oportunidade de relacionamento que pode se transformar em um grande e proveitoso negócio.

ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO

Como desenvolver a arte da negociação.

A maioria dos profissionais de vendas não consegue separar venda de negociação. Mas qual a diferença entre vender e negociar? De acordo com os consultores Narciso Machado (Vinhedo/SP) e Martinho Arndt (Erechim/RS), vender é mostrar produtos e serviços, demonstrar vantagens e benefícios para os clientes. No momento em que cliente pergunta o valor da mercadoria/serviço é que inicia-se o processo da negociação. “Nesta hora o agente comercial deve concentrar a atenção nas ações e reações físicas do cliente. Para dominar esta arte, é preciso ter consciência de que a negociação faz parte do processo de venda e interpretar as ações para saber qual o grau e intensidade de interpretação cênica o cliente esta utilizando”, explicam os consultores.

Arndt salienta que vender é a ação concentrada para cativar a atenção do cliente nas vantagens e benefícios dos produtos e serviços e a negociação é a ação concentrada nas reações e atitudes do cliente. “O vendedor é um ser humano com suas qualidades, virtudes e desequilíbrios naturais. Partindo das diferentes habilidades e qualificações, é possível classificar os profissionais de vendas por suas ações e reações diante de situações de relacionamento com os clientes nos mais diversos ramos de vendas e no perfil dos clientes”, conta.

O consultor Narciso Machado ressalta que existem três elementos básicos envolvidos num processo de negociação que são informação, tempo e poder. O profissional de vendas precisa ter todas as informações necessárias para tomar atitudes rápidas e determinadas. Tempo é outro item fundamental, complementa Machado, pois quem tem pressa negocia sob pressão. “Se o oponente perceber que o vendedor esta sem tempo e isto pode virar uma arma muito forte a favor do comprador”, detalha. Por último, arremata Machado, mas não menos importante, é o poder de impressão, persuasão, condução da conversa e convencimento, além de fatores financeiros favoráveis, como preço e prazo.

“O agente deve usar a estratégia e a tática como elementos de ação planejada para ter sucesso numa negociação. A estratégia depende de uma previsão que determina o tipo de ação a ser realizada e a tática parte do momento de sua análise, sem contar necessariamente com previsões”, explica. Segundo o consultor Carlos Alberto Júlio (São Paulo/SP), no momento da negociação deve-se deixar de lado temas polêmicos, como futebol e política, que podem, em alguns casos, até mesmo acabar com qualquer possibilidade de êxito no diálogo.

ENERGIA POSITIVA NO RIO DE JANEIRO - RJ

ENERGIA POSITIVA

Cliente adora energia, entusiasmo e motivação.

Por Narciso Machado.

Se você trabalha no atendimento e relacionamento com pessoas, procure demonstrar atitudes positivas. Às vezes, algumas pessoas podem chegar até nós com pensamentos e atitudes negativas. Somos nós quem devemos cativar e encantar, demonstrando nossa vontade e nossos pensamentos a outras pessoas, e não elas a nós.

Assim, se o objetivo é possuir uma forte vontade, nunca devemos nos inspirar nos fracos ou nos escravos de tendências negativas. Pelo contrario, nosso modelo deve ser aqueles que mostram possuir firmeza de vontade, espírito de luta, autoconfiança, alta capacidade para conquistar pessoas e influenciá-las a seu favor. Temos que nos inspirar naqueles que conseguiram vencer pela força de vontade, pela persistência e pelo esforço.

Chegaremos à conclusão de que tais pessoas nunca se deixaram impressionar, mas lutaram valentemente contra a adversidade; não confiaram na sorte, compreenderam que todo triunfo nasce da luta.

Vamos lá, convido você a fazer um balanço no resultado do seu trabalho, do seu esforço, da sua existência até agora, mas não se aborreça por não ter ainda conseguido o desejado triunfo, nem se desanime por ter tropeçado e caído muitas vezes. Nunca se compadeça de si mesmo, julgando-se vítima da fatalidade ou do destino. Todos os que venceram foram vítimas de grande luta e a vontade decidida levou-os ao triunfo. Tais pessoas não pensaram negativamente, mas de maneira positiva e dinâmica, o que explica a razão de terem vencido todos os obstáculos e levado uma vida de grandes benefícios para a coletividade e para si mesmos.

Agindo assim, você chegará ao sucesso, porque todos, inclusive clientes, valorizam aqueles que lutam e superam as adversidades.

Narciso Machado

www.narcisomachado.com.br

narciso@ncm.com.br

Publicado na Revista Farmácia – Assoc. do Comercio Farmacêutico do Estado do Rio de Janeiro.

ENTREVISTA JORNAL EXCLUSIVO

Atenção também para os acompanhantes.

Quantas vezes você deixou de comprar alguma coisa, ou pior, comprou qualquer coisa por se sentir pressionado e apressado por quem o acompanhava? Pois bem, se você reparar, vai notar que com os seus clientes a história não é diferente. Esta é uma realidade cada vez mais comum no varejo seja através dos casais, ou das crianças que estão com seus pais na hora em que eles escolhem um produto. A saída para reverter este quadro já vem sendo aplicada por alguns empreendimentos e mostra que, com algum investimento, seu negócio pode melhorar os ânimos de quem não está propriamente comprando.

Para o consultor de varejo Juedir Teixeira (Rio de Janeiro/RJ), espaços destinados a acomodar aqueles que são acompanhantes na hora da compra são fundamentais para o sucesso da loja. “Principalmente onde se vendem artigos femininos, porque o marido não tem paciência de esperar a mulher escolher o que vai comprar”, enfatiza. O consultor afirma que a loja pode deixar de vender pela pressa dos companheiros. “Já presenciei cenas de homens pressionando para ir embora e a venda não ser efetivada”, recorda. A dificuldade dos varejistas em ambientar um local com esta proposta pode estar no tamanho do ponto-de-venda. “Ter um estabelecimento é caro, por isso eles acabam sendo pequenos e as lojas não conseguem acomodar esse diferencial”. Mesmo com este empecilho, o especialista aponta a necessidade do empresário ter essa preocupação. “Com vontade de agregar um serviço como esse se acaba encontrando alternativas”, diz.

Uma opção de baixo custo que pode ser disponibilizada nas lojas e surte bons efeitos é um espaço para leitura, com jornais e revistas. “Geralmente o empresário lê o jornal no início do dia e acaba colocando-o fora. Depois da leitura ele poderia deixá-lo à disposição do cliente”, ensina o consultor de marketing e vendas Narciso Machado (Vinhedo/SP). O comércio também pode oferecer acesso à internet, outra boa opção para favorecer o ato da compra. “São estratégias que incentivam quem está com o impulso de adquirir, gerando inclusive a venda adicional, porque a pessoa escolhe com mais tranqüilidade”. O importante, na opinião de Machado, é que o cliente encontre satisfação e isso se concretiza através do serviço agregado.

Um exemplo de ambiente que distrai quem acompanha um comprador pode ser traduzido através de uma área de lazer, como é o caso da calçadista Smiderle Única Center (Caxias do Sul/RS), que tem instalada em seu interior um mini-parque de diversões. “Percebemos que quando os pais vinham na loja com as crianças elas não davam sossego e agora têm um entretenimento e as mães compram com mais calma”, revela a proprietária do estabelecimento, Ana Mari Smiderle. Brinquedos como carrossel, balanço, gangorra, cavalinho e uma televisão compõem o ambiente do ponto-de-venda, atuando inclusive como uma estratégia para chamar a atenção do consumidor. “Algumas crianças passam na frente da loja e dizem que querem entrar”, comenta.

A Agabê, em Franca/SP, é outra loja de calçados que criou um ambiente diferenciado para seus freqüentadores. “Temos um cybercafé para que as pessoas possam olhar seus e-mails e se sentir à vontade enquanto compram”, afirma a gerente de marketing da empresa, Emília Nascimento. A proposta faz com que o cliente permaneça mais tempo na loja e acabe encontrando produtos diferentes daquele que foi em busca.

Quando a idéia de abrir a Conte Freire, em Porto Alegre/RS, surgiu, seus sócios já projetavam criar um ambiente que pudesse ser freqüentado pelos clientes além dos momentos de compras. A loja de artigos masculinos e femininos oferece para seus clientes uma adega de vinhos e um amplo jardim com uma cabana temática, como conta o diretor financeiro da loja, Samuel Conte Freire Júnior. “Temos um nível de atendimento diferenciado, um espaço mais intimista onde nosso foco é a fidelização do cliente”, aponta. Júnior diz que a loja pretende ampliar suas estratégias. “Queremos viabilizar uma operação gastronômica”, finaliza.

Revista Exame - matéria com Narciso Machado

Um empurrão do cliente - Portal EXAME - Negócios Economia ...

Para Narciso Machado, da NCM Consultores, os irmãos Mantovani adotaram uma estratégia correta de crescimento. "Fornecer para grandes empresas é um sonho que ...
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Um empurrão do cliente.

A Keko, fabricante gaúcha de acessórios para carros, deslanchou depois de conquistar um lugar entre os fornecedores das montadoras

EXAME

Os irmãos Leandro Scheer Mantovani, de 38 anos, e Juliano Mantovani, de 33 anos, vêm pilotando uma guinada nos negócios da Keko, fabricante de acessórios automotivos de Caxias do Sul, na Serra Gaúcha. Nos últimos seis anos, eles fizeram da empresa fundada pelo pai nos anos 80 uma fornecedora importante das principais montadoras de automóveis instaladas no Brasil. Nesse curto período, o principal mercado da Keko deixou de ser as revendedoras do varejo que trabalham com acessórios esportivos, como protetores para pára-choques, estribos e bagageiros. Agora, a empresa faz entregas diretamente na linha de produção dos automóveis. No ano passado, seu faturamento chegou a 46 milhões de reais -- o dobro do obtido em 2000, quando esse movimento começou.
A conquista de clientes de grande porte é um desejo de muitos pequenos e médios empresários. No caso da Keko, eles foram fundamentais para a companhia ganhar porte -- 60% da receita do ano passado teve como origem as montadoras. Com elas veio outro grande mercado -- o de acessórios originais para as revendas autorizadas. "Não teríamos gerado o volume de produção necessário para crescer sem conquistar as montadoras", diz Leandro, gerente-geral da empresa.

Clientes que valem muito

O impacto da conquista das montadoras de automóveis no crescimento da Keko

2000 Depois de quase 20 anos vendendo acessórios para o varejo, a empresa passa a fornecer para montadoras e dá um grande salto na escala de produção 23 milhões(1)

2006 Em seis anos, a Keko dobra de tamanho. As montadoras já compõem 60% da carteira de clientes da empresa 46 milhões(1)

A conquista de um espaço nas montadoras de veículos representou não apenas aumento no volume de produção mas também uma mudança no perfil da empresa. A primeira revolução foi no catálogo de produtos. Para atender os novos clientes, a Keko passou a fabricar itens mais elaborados. Aos poucos, uma parte das peças mais simples, de menor valor, deixou de ser fabricada. Com isso, os Mantovani puderam se concentrar na produção de 350 itens -- bem menos do que os 650 dos tempos em que só contavam com o varejo.
Para chegar a esse estágio, a Keko passou por um redesenho de processos internos, a fim de atingir padrões de qualidade mais elevados. "As montadoras exigem muito mais do que o mercado multimarcas e não colocam sua marca num produto qualquer", diz Leandro. "Elas têm normas e processos a ser seguidos e tivemos de nos adaptar à nova realidade." Às vezes, entre as primeiras conversas e a autorização final para o fornecimento de uma peça, pode passar mais de um ano até que todos os detalhes estejam de acordo com o que cada montadora quer.
O pente-fino não se restringe à linha de produção. "As montadoras analisaram nossa saúde financeira e fizeram um check-up em nossos processos, no controle da qualidade, na engenharia e na logística", diz Juliano, gerente executivo. "Tivemos de fazer adequações em toda a empresa." Ele já se acostumou a conviver com as freqüentes visitas de auditores do setor automobilístico. "Já chegamos a receber dez deles em um único dia", diz Leandro. Algumas dessas visitas terminam com a adrenalina em alta. "Uma vez, uma das montadoras nos deu apenas 15 dias para fazer uma série de melhorias", diz Leandro. "Tivemos de trabalhar 24 horas por dia para cumprir o prazo." A responsabilidade também aumentou, já que uma parada em uma linha de montagem por falta de peças pode custar 500 dólares por minuto em multas para o fornecedor. "As montadoras não permitem erros", diz Leandro.

Para Narciso Machado, da NCM Consultores, os irmãos Mantovani adotaram uma estratégia correta de crescimento. "Fornecer para grandes empresas é um sonho que sempre deve ser perseguido pelos pequenos", diz Machado. "O principal ganho é o de escala, mas a empresa acaba melhorando o setor financeiro, os padrões de gestão, o clima organizacional e abre portas para novos clientes."

A entrada da Keko nas montadoras deve-se, em parte, ao crescimento do mercado de veículos de aventura. "Pegamos carona no sucesso do Ford EcoSport", diz Leandro. "Vislumbramos uma tendência e embarcamos nela." Praticamente todas as principais montadoras instaladas no país já oferecem um ou mais modelos para esse mercado, como o CrossFox, da Volkswagen, ou o Palio Adventure, da Fiat. Os especialistas do setor acham que é preciso cuidado com o que esperar desse nicho. Além dos veículos realmente off-road, os equipamentos da Keko acabam indo parar também naqueles que apenas seguem o estilo aventureiro, mas nem chegam a ter tração nas quatro rodas. "São automóveis comuns que dão a sensação de ser carros esportivos, mas que na verdade não o são", diz José Roberto Ferro, especialista no setor automotivo. Alguns analistas acreditam que, mais cedo ou mais tarde, os consumidores podem se cansar dessa moda e não se dispor a pagar mais por itens que eles quase não utilizam.
Isso não significaria, necessariamente, que a Keko perderia seu lugar nas montadoras. Assim como tem acontecido com equipamentos como rádios e outros aparelhos de som, a vida de um acessório automobilístico fabricado pela Keko está cada vez mais curta. "Um modelo tem de ser substituído por outro em no máximo três anos", diz Leandro. Para isso, a empresa tem investido 3,5% do faturamento em pesquisa e desenvolvimento de produtos, área que conta com 20 funcionários.
Os Mantovani já sentiram na pele como é importante inovar. Nos últimos anos, a Keko conseguiu lançar cerca de 100 novos produtos ao ano. Em 2006, esse número caiu para 30, o que refletiu negativamente nas vendas. Neste ano, a empresa está se concentrando em dois grandes projetos, que serão colocados no mercado em abril e setembro. Além disso, está prevista uma grande renovação da linha de produtos, com 127 lançamentos. "Com todas essas novidades, vamos faturar 65 milhões de reais em 2007", diz Leandro.