Dia 24 de Abril Workshop de Vendas: COMO SUPERAR OBJEÇÕES AO PREÇO E AGILIZAR FECHAMENTO DAS VENDAS.
Click aqui para informações www.ncm.com.br/workshop
Todos que já se sentiram deslocados num grupo podem agora se consolar com uma nova pesquisa da Faculdade de Administração Harvard, que mostra que se diferenciar de diversas formas pode passar uma impressão de presença ou influência.
Destacar-se em certas circunstâncias, como vestir um moletom numa loja de luxo, também pode aparentar atitude.
Uma forma óbvia de as pessoas sinalizarem o que os pesquisadores chamaram de "status" é por meio de marcadores visíveis, como o que elas usam ou compram. Pesquisas anteriores analisaram amplamente o porquê de as pessoas comprarem ou usarem certos itens de marcas.
Mas poucos estudos se concentraram no que os outros acham daqueles que tentam passar a mensagem de que são diferentes e merecem atenção. O esforço para se diferenciar é interessante porque os seres humanos têm uma tendência natural a se adaptar e fazer parte de um grupo.
Numa série de estudos publicados na edição de fevereiro do "Journal of Consumer Research", publicação da editora da Universidade de Chicago sobre o comportamento do consumidor, a doutoranda Silvia Bellezza e dois professores de Harvard procuraram examinar os observadores de pessoas que se desviavam da norma no trabalho e no ambiente de uma loja. Parte do trabalho foi realizada com alunos no laboratório. Outros estudos foram realizados com transeuntes nas ruas ou com participantes de uma palestra. A maioria dos estudos incluiu cerca de 150 participantes. Eles concluíram ser um pouco diferente pode beneficiar socialmente as pessoas — em algumas situações.
"O problema é que entrar em conformidade com a norma é um lugar fácil e seguro para se estar", diz Bellezza. "Se você está disposto a desviar dela, há lados positivos." Sabe-se também que as pessoas tendem a desviar do que é esperado depois de terem ganhado confiança suficiente dentro de um grupo. Mas, diz ela, agindo de forma diferente os riscos de perder os benefícios que vêm com a conformidade, como identidade de grupo compartilhada e confiança automático do grupo.
No primeiro estudo, os pesquisadores pediram que os vendedores de lojas e pedestres em Milão dissessem o que achavam de pessoas que entravam em lojas de luxo usando roupas de ginástica. Esses também classificaram pessoas que usavam roupas tipicamente consideradas mais apropriadas, como um vestido e um casaco de pele.
Os pedestres foram mais propensos a pensar que um indivíduo bem vestido poderia ter dinheiro para comprar algo na loja. Os vendedores pensaram o contrário. Aqueles mais familiarizados com o ambiente de varejo de luxo tenderam a pensar que um cliente vestindo roupas de ginástica tinha segurança o suficiente para não precisar se vestir melhor e, portanto, tinha mais chances de ser uma celebridade indo às compras do que alguém vestindo casaco de pele.
O mesmo efeito foi verificado em estudos posteriores realizados em outros ambientes: Estudantes tiveram mais respeito por um professor fictício barbudo que usava uma camiseta do que por um engravatado de barba feita. Os participantes de uma competição de planos de negócios que optaram por usar seu próprio estilo de fundo numa apresentação de PowerPoint foram considerados mais propensos a ganhar que aqueles que usaram o fundo padrão.
Há limites, porém, para os benefícios de ser diferente, segundo o estudo da Harvard. O indivíduo que pareceu estar fora de sincronia por acidente, como usar uma gravata borboleta vermelha em vez de preta num evento formal, não obteve nenhum sentimento positivo entre os pesquisados. Essas opiniões só melhoram quando o grupo pesquisado acreditou que a iniciativa era proposital.
"Para achar que a pessoa é importante, você tem que pensar que a pessoa está questionando a conformidade de propósito", diz Bellezza.
Além disso, o ambiente deve dar pistas que sugiram o talento ou a riqueza de uma pessoa. Estar de pé na frente da sala de aula ou entrar com confiança numa loja de luxo já implica algum nível de familiaridade. Mas quando um observador não sabia se a pessoa fazia parte do grupo, vestir-se de maneira excêntrica foi visto como negativo, segundo os pesquisadores.
As pessoas que tendem para o excêntrico mostram elas próprias apreciar mais um comportamento liberal nos outros. Francesca Gino, professora associada de administração de empresas da Faculdade de Administração Harvard e uma das autoras da pesquisa, decidiu testar a teoria fora do laboratório também. Ela usou um tênis Converse vermelho para falar num evento de um dia sobre gestão de pequenos negócios. Gino concluiu que as pessoas que se identificaram, num questionário, como tendo maior necessidade de ser diferente eram mais propensas a lhe dar uma nota mais elevada que os outros.
"Eles inferiram: 'Ela é tão autônoma, deve [poder] fazer o que quiser'", diz Bellezza.
Há instantes em que comunicar uma alta posição e competência se torna mais importante, como durante uma reorganização drástica da gerência no trabalho. Sinalizar o seu lugar num grupo reduz incertezas, mas, às vezes, o objetivo é se encaixar no grupo e, às vezes, sinalizar um status elevado no grupo, diz David Dubois, professor de marketing da Insead na França e em Cingapura.
A disposição para se diferenciar também pode ser útil para grupos, especialmente quando se trata de tomadas de decisão, diz Charles Pavitt, professor de comunicação da Universidade de Delaware que estuda a influência social.
A pessoa que levanta pontos de vista alternativos para se certificar de que o grupo examinou suficientemente todas as opções pode ajudar o grupo a chegar a uma decisão melhor. Se o grupo confia nas intenções do indivíduo, essa perspectiva vai ser considerada seriamente e o indivíduo ainda será considerado parte do grupo, diz ele.
Talvez a melhor estratégia para preservar o seu lugar no grupo ao apresentar ideias excêntricas seja declarar explicitamente que você está se fazendo de advogado do diabo, diz Pavitt.
Marshall Scott Poole, professor de comunicação na Universidade de Illinois em Urbana-Champaign, adverte que, embora grupos tendam inicialmente a fazer uma avaliação de status com base nas características externas, com o tempo as pessoas se concentram menos nessas características e mais no comportamento.
O melhor conselho prático de Poole: "Se você tem um status elevado, não fale muito. As pessoas vão presumir que você é competente e, quando você falar, elas vão ouvir." Fonte The Wall Street Journal.
Dia 24 de Abril Workshop de Vendas: COMO SUPERAR OBJEÇÕES AO PREÇO E AGILIZAR FECHAMENTO DAS VENDAS.
Click aqui para informações www.ncm.com.br/workshop
Nenhum comentário:
Postar um comentário