Quando Mindy Chun compra produtos de beleza, às vezes ela quer falar com alguém — mas geralmente ela prefere que a deixem em paz.
"Eu não gosto de sentar numa cadeira", diz Chun sobre o ritual das lojas de departamento, onde os vendedores pedem aos clientes que se sentem para demonstrar e tentar vender-lhes os produtos.
Numa ida à loja Bloomingdale's, em Los Angeles, a blogueira de 32 anos encontrou produtos da Clinique expostos em prateleiras e gavetas abertas para que ela pudesse pegá-los e experimentá-los ela mesma. "Isso é um ambiente de baixa pressão", diz ela.
A Clinique, a maior marca de maquiagem e cuidados com a pele dos Estados Unidos, deu uma recauchutada nos seus espaços de venda em lojas de departamento, criando um ambiente onde os consumidores podem comprar sem ser incomodados e experimentar produtos novos sem a interferência de um vendedor.
Os vendedores treinados da Clinique ainda estão disponíveis para responder perguntas, mas os consumidores só precisam interagir com eles na hora de pagar.
"É o fim do 'Proibido tocar'", diz Anthony Battaglia, diretor mundial de design de loja e visual de merchandising da Clinique, que é parte da Estée Lauder Cos. "Nós temos que lembrar o consumidor de que nosso produto está aqui para ser experimentado."
Varejistas nos EUA chamam isso de ambiente de "venda aberta". A tendência decolou na Sephora, a rede de beleza cuja exposição de produtos e items para testes atraem muitos consumidores.
O rompimento com a venda de tradicional é uma mudança enorme para a Clinique, e possivelmente arriscada. Seduzir os clientes com uma conversa sobre os benefícios de um produto novo é especialmente crítico no setor de cuidados com a pele, onde os produtos tendem a ser semelhantes. E os vendedores são a maneira pela qual as empresas empurram aquele produto a mais, convencendo, por exemplo, uma mulher procurando por uma sombra de que ela também precisa de um delineador e talvez ainda de um sérum.
A Clinique informa que sua nova estratégia levou a um crescimento de dois dígitos nas vendas em muitas lojas.
Na nova abordagem da Clinique, os consumidores podem abrir gavetas e experimentar produtos sem pedir permissão. Usando um dos vários iPads instalados ao redor, eles podem fazer pesquisas para identificar problemas de pele e obter recomendações.
A Clinique adaptou o design das lojas de departamento ao redor do mundo. No Brasil, onde os produtos de maquiagem são os que mais vendem, eles ficam expostos em destaque. Em lugares como a China, onde as adolescentes tendem a sair para fazer compras em grupos, a empresa providencia para que haja sempre três cadeiras em frente de cada espelho. Fonte Mimi Ritzen Crawford para The Wall Street Journal.
NCM Business Intelligence
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