20090511

Entrevista Jornal Exclusivo


METAS BEM ELABORADAS PARA VENDER
As metas foram feitas para serem cumpridas, portanto, não podem ser exageradas, nem mesmo reduzidas devido a mudança de volume das vendas. A empresa precisa vender idéias para sua equipe de como e porque é possível chegar nos objetivos traçados. “O líder, que normalmente no comércio é o gerente da loja, deve trabalhar um plano de ação e definir de forma global e individual com a equipe o seu trabalho dia-a-dia. Nada inspira mais um vendedor que ver seu chefe trabalhando com ele’’, argumenta o consultor Marcelo Ortega.


Conforme ele, as metas devem ser pensadas e calculadas com base no histórico antes das turbulências, ponderando o que foi visto nos últimos três meses (em crise), mas considerando os investimentos que a empresa irá fazer em marketing e nas novas medidas adotadas pelo comercial, mudança no processo de vendas e tudo que for planejado para combater o problema. “Treinamento, responsabilidade e desafios são três bases para um vendedor atingir suas metas’’, cita.

Para Narciso Machado (Vinhedo/SP), consultor em vendas, palestrante e autor de livros como 'Exploda a Crise'’, as metas sempre devem ser compatíveis com o movimento do comércio. “Em situações normais, aumentar as metas em 10% ou 20% é algo comum. Em tempos de crise e redução de consumo, sugiro aplicar valores equivalentes ao mesmo mês do ano passado. Ou seja, repetir índice de vendas já alcançado no ano anterior’’, aconselha. Conforme o especialista, agindo assim, os vendedores sabem que já foi possível atingir a meta. “Isso é um estímulo real para motivar dentro da realidade econômica do momento de crise’’, frisa.

Os consultores de varejo são unânimes em dizer que o momento não é de aterrorizar mas sim de acalmar a equipe de vendas. “Nunca use a crise como fator de pressão para o risco de demissão, isso é terrível para o clima organizacional’’, diz Machado. Segundo ele, este é o momento do verdadeiro líder reunir a equipe, treinar, preparar, qualificar e procurar manter a mente dos vendedores concentrada na possibilidade de fazerem o melhor possível. “Se demissões forem inevitáveis, o líder deve trabalhar para manter os melhores profissionais. Isto pode representar um grande diferencial na retomada dos negócios’’, orienta Machado.

Erros a serem evitados:

- Reduzir as luzes da loja para economizar energia elétrica. O ambiente fica escuro, triste, e acaba afastando o cliente.

- Reduzir as luzes da vitrine. Atitude mortal, o cliente pensa: já estão quebrados.

- Reduzir propaganda e ações de marketing de relacionamento.

- Reduzir o quadro de pessoal de forma linear, sem observar quais profissionais tem melhor marketing de aproximação com clientes e comunidades. Neste caso não está se falando em números, mas de relacionamento, comunicação e capacidade de atrair clientes.

- Demitir vendedores com altos salários. Se o profissional ganha bem é porque atingiu bom padrão de desempenho. O empresário precisa manter os melhores.

- Eliminar ou reduzir mordomias e agrados aos clientes. Exemplo: embalagens de qualidade, sacolas, cafezinho, suco, água, etc.

Roberta Accioly Gerhard/Jornal Exclusivo

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