COMO CATIVAR E ENCANTAR SEUS PACIENTES

Narciso Machado é consultor empresarial e político de São Paulo. Em sua palestra durante o Bom Dia Urologia, ele fez um comparativo sobre a atividade médica e a atividade comercial.
O evento fez parte do trabalho de divulgação do medicamento Cialis que a empresa Eli Lilly esta realizando no Brasil, para este lançamento foi contratado o palestrante Narciso Machado, ele vem realizando inumeras palestras, com grande sucesso no Brasil. “O médico precisa cativar seu paciente da mesma forma que o comerciante precisa cativar seu cliente”, explica. De acordo com ele, muitas vezes o médico é um técnico que não pensa muito do ponto de vista comercial, mas a relação com o paciente precisa ser cativante. “È preciso ter marketing pessoal, pois todos vivem disso: desde um político, até um dentista, um médico ou um comerciante. Quando o médico cativa seus pacientes, a mãe que é paciente encaminha a filha e as amigas da família, e desta forma, o médico terá sempre o consultório lotado”. Para ele, o médico não pode esquecer que quando o paciente tem um problema, ele o procura para resolvê-lo naquele momento, mas quando ele não tem uma doença, o médico será a ponte para a prevenção. Mas o paciente não retornará ao médico, se não se sentir cativado por ele. Entre as dicas do consultor para melhorar o relacionamento estão o cadastro dos pacientes, incluindo endereço, telefone e data de nascimento. “É importante enviar um cartão de aniversário, um cartão de Natal, enfim, manter o contato com os pacientes. Tudo isto resulta em consultório cheio, maior número de pacientes, e médico ganhando melhor”. Estas palestras foram realizadas exclusivamente para médicos urologistas, como estratégia de marketing e relacionamento.
A revista Isto É Dinheiro publicou a seguinte reportagem sobre o lançamento do Cialis no Brasil.

A receita verde-amarela do Cialis.
O sucesso no lançamento do medicamento no brasil transforma uma dupla de brasileiros nos chefões do produto no mundo.

TODOS OS MESES, A PAULISTA ALESSANDRA Batalha, 35 anos, formada em Comunicação Social, e o economista carioca Rodrigo Lima, 33 anos, participam de uma teleconferência com japoneses e chineses. Eles falam diretamente de Indianápolis, nos Estados Unidos, onde moram e trabalham, para equipes de venda que estão do outro lado do planeta. Além disso, devem desembarcar em Tóquio e Pequim ao menos duas vezes neste ano. Alessandra e Lima são “líderes internacionais” (a nomenclatura para diretores na gestão moderna) da área de marketing do laboratório americano Eli Lilly, responsável pela produção e venda do medicamento Cialis, indicado para disfunção erétil. Jovens, sem experiência internacional, ambos foram guindados a essa posição justamente pelo trabalho desenvolvido por eles durante o lançamento do produto no Brasil. Lançado no País em 2003, depois de seu maior concorrente, o Viagra, o Cialis se transformou rapidamente num estrondoso sucesso. Embora só possa ser vendido com prescrição médica (o que raramente é respeitado), ocupa a segunda colocação em vendas dentre todas as categorias de remédios, perdendo apenas para o analgésico Dorflex. Em cincos anos de mercado brasileiro, foram vendidos 28 milhões de comprimidos de Cialis, o que resultou em um faturamento acumulado de quase R$ 670 milhões até o fim de 2007.

CAMPEÃO DE VENDAS: medicamento destinado a tratar a disfunção erétil é o segundo mais vendido no País

“Fomos bem-sucedidos porque criamos programas para entender e nos aproximar dos pacientes”, diz Alessandra, cujo currículo ostenta especialização em marketing na Fundação Getúlio Vargas (FGV). Ela desenvolveu um programa nacional capaz de incentivar farmacêuticos a orientar possíveis pacientes a irem ao médico para tratar da disfunção erétil. A partir daí, evidentemente o Cialis surgia como uma solução para o problema. “Alessandra fez um trabalho brilhante porque consegue entender, de maneiraextraordinária, o consumidor”, diz Antonio Alas, atual diretor de marketing e vendas da Eli Lilly no Brasil. O programa foi adotado depois em diversos países. Além disso, a dupla criou um comercial de televisão que mostrava casais dizendo que gostariam de “voltar ao que era antes”. No Brasil, ficou no ar por apenas três semanas, uma vez que a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) determinou a proibição de toda propaganda de medicamentos que exijam prescrição médica. “Mas o comercial foi exibido em inúmeros países com enorme sucesso”, conta Alas. Para coroar o trabalho, Alessandra e Lima percorreram com suas equipes congressos médicos e consultórios de urologistas apresentando relatórios científicos favoráveis ao Cialis. A estratégia adotada procurou destacar as vantagens deste medicamento diante dos concorrentes. “O Cialis possibilita que o paciente escolha o melhor momento para a relação sexual por ser eficaz por até 36 horas”, declara Lima, dono de um MBA na Universidade de Michigan. Esse diferencial, defendiam junto aos médicos, poderia contribuir positivamente para o relacionamento de um casal.

O carioca Rodrigo Lima e a paulista Alessandra Batalha: projetos originais garantiram bons resultados nas vendas

Embora o mercado de comprimidos para disfunção erétil tenha mostrado ligeira retração ao longo de 2007, as vendas do medicamento da Lilly aumentaram 6,1% no ano passado, afirmam os executivos. A dupla tenta agora repetir a receita em outras partes do mundo. Em setembro de 2007, o produto foi lançado no Japão e em março último, na China. Os dois comandam esses projetos. Ambos também respondem pelas estratégias de vendas do Cialis em 100 países, à exceção dos Estados Unidos. Os números mundiais do produto são positivos: no ano passado o faturamento global do medicamento bateu em US$ 1 bilhão.

"Fiquei muito satisfeito em ter feito parte da equipe que judou a Eli Lilly no lançamento do Cialis no Brasil" Narciso Machado.